用心做好戰略規劃與管理

　　2013年4月，直銷大家庭相繼迎來了春芝堂、康婷兩位新成員，新鮮出爐的直銷牌照，在眾目睽睽下發出耀眼的光芒。此外，康恩貝、廣藥、福能源等知名企業，陸續吹響了進入直銷業的號角。仔細觀察會發現，他們存在一個共性，即都是制藥企業，并且擁有無法復制的經營傳統企業的豐富經驗。我們不禁詫異，它們轉型玩跨界到底為哪般？帶著這類疑問，記者專門采訪了直銷專家王萬軍先生，同我們一探究竟。

　　審時度勢 尋求新突破

　　“傳統藥企市場的競爭非常激烈，甚至到了慘烈的地步，亟需尋求新的突破口”

　　由于國家藥品價格調控以及原材料成本增長，國內藥企兩頭承壓，業績增速明顯放緩。醫藥行業更是飽受基本藥物制度、招標采購和藥品價格管理等多方面因素困擾，整個行業的競爭日益加劇。他們迫切需要尋找新的突破口，沖破重圍，打破競爭的僵局。對他們而言，開墾一塊“處女地”迫在眉睫。直銷這種源于西方，已被中國經濟認可的營銷模式成了眾家垂涎的佳肴，它在產品的宣傳、信息反饋和資金回籠等方面具有強大的優勢。同時，它服務的個性化、銷售的主動性、服務的便利性，都被傳統商家們認定為“制勝的籌碼”。除此之外，直銷市場的深遠與廣闊，更是助長了他們欲望的火焰。商家們希望通過直銷這種新穎的配銷方式為企業“解困”，帶領企業創造新的天地，成就新的霸業。

　　傳統企業需充分發揮自身的產業優勢

　　相較于直銷領域而言，傳統企業本身具有一定的資源優勢，例如生產條件、硬件設施、研發實力、品牌知名度、固定消費群體、經銷商隊伍等等，都有了一定程度的積累，給企業轉型提供了堅實的基礎，具有很好的推動作用。企業要充分利用現有優勢，盡快提高產品的知名度、美譽度，以最健康和積極的姿態融入到直銷的大環境中。

　　不要過度迷信  正確客觀看待直銷

　　“不少藥企對直銷過度迷信，覺得直銷行業一定能獲得極大利潤，完全沒有深入探究行業發展的規律” 

　　在傳統藥企決意進入直銷前，有的企業能夠看到直銷的利與弊，借利避弊；有的企業卻盲目只看到直銷行業的美好前景與未來，無限放大直銷的利，忽視當中的弊，陷入自我想象中，沉浸于構建自己的空中樓閣。

　　跨入直銷，首先要熟悉直銷行業相關法律法規，學習直銷的游戲規則，正確把握直銷與傳銷之間的度，以免越過雷池；其次，需擺正企業姿態，切忌將直銷看作“賺快錢”的途徑，不可急功近利；最后，平衡傳統與直銷產品的關系，不應顧此失彼，必須保證產品質量，開發出高科技含量和富有創新性的產品。

　　經驗主義不可取 需要調整與改變

　　轉型初期，企業都會經歷“摸著石頭過河”的階段，因此，絕對不能因循守舊，必須用發展的眼光看問題。適用于傳統企業的經營方式也需要重新調整與規劃，以直銷的方式思考營銷，來適應直銷版塊的擴張。如果還一直沿用原先的戰略和方針，對企業的發展而言，無疑阻礙了前行的腳步。陣痛是任何企業進行營銷變革的必經過程，這種陣痛直接表現為營業收入短期內下降，利潤率下降，但這種陣痛周期不會太長，企業需及時適應這種短暫的陣痛，并做出合理化調整，將陣痛的影響降到最低。

　　同時，也要加強企業的自覺性和主動性，基于對行業規律的深刻認識，有意識地建立并持續優化運營系統。無論是戰略還是產品，無論是市場還是創新，都要不斷尋求方式方法。因為有了方法，所以認識在不斷深入，效率在不斷地提升，這是企業由混沌轉向清醒的開始。

　　打造強大的管理團隊是關鍵

　　“最大的挑戰是人才的問題”

　　直銷事業是人對人的事業，人才永遠是行業內的稀缺資源。團隊是創業大廈的基石，而團隊領導人則好比大廈的鋼筋、頂梁柱；優秀的經理人，直接影響著企業的發展方向；優秀的團隊，直接決定著事業的規模。隨著企業的擴大，管理難度也越高，企業的組織架構也越復雜，對人才的要求也就相應的越高。

　　直銷已不再是單靠兩條腿、一張嘴就能無限拓展的事業了，利用電腦、互聯網等各種各樣的工具幫助事業發展已經成為一種趨勢，如何將這些工具合理化利用，是對管理者能力的考驗。另外，如何有效地積累社會資源，并利用這些資源為直銷展業所用，也是當代直銷人需要具備的能力。

　　王萬軍，廣州九方馬企業管理顧問有限公司總經理，中國直銷傳播網執行董事，中國經濟體制改革研究會管理科學研究所中國直銷產業研究課題組專家，多家媒體專欄作家。