打來電話的這名中年女性原本擁有一個幸福的家庭，丈夫在一家事業單位工作，兒子今年參加高考。前不久，丈夫被朋友邀去南方考察一個資本運作的項目，誰知不到7天時間，丈夫就毅然決定辭去工作，并且不停地打電話催她馬上帶錢來南方投資，連即將高考的兒子都不管不顧了。

        看了本報刊發的“關注非法傳銷”系列報道后，這名女士意識到，她的丈夫可能被傳銷給洗腦了。讓她不解的是，怎么才幾天時間，丈夫就像變了個人似的，傳銷洗腦的威力為何如此之大？

        心理學專家研究傳銷洗腦流程后發現，傳銷組織為新人精心安排的7天“洗腦”之旅，實際上包含著一個非常科學的“說服”鏈條，鏈條上的每個點都做足了心理學的功課。

 

         成功洗腦的4大因素

 

        “社會心理學研究最廣的就是‘態度的轉戀’，即‘說服’。傳銷就是非常典型但又比較極端的一種說服過程。”資深心理咨詢師趙明說，其實人與人之間每天都在進行說服，無論廣告、教學活動還是政治家選舉。而一個成功的說服過程，取決于傳遞者、信息內容、情境和聽眾四個因素。

        在傳銷組織中，傳銷講師就是典型的傳遞者。傳遞者的威信越高，人就越容易相信。一些傳銷組織之所以安排企事業單位的高層領導、教師甚至政府官員來給新人洗腦，就是利用他們身份的權威性。

        “傳遞者的相似性也很重要。一般來說，越相似的越容易說服對方。”趙明分析說，很多人加入傳銷，都是被關系較好的親戚、朋友拉下水的。這些人跟你有著相似的社會關系和生活閱歷、情感記憶，因此，很容易贏得你的信任。此外，在洗腦過程中，傳銷體系中的高級頭目會安排很多跟你人生經歷相似的同齡人來講工作，就是在利用彼此間心理狀態的相似性。

        對于傳遞者來說，其立場、說服的意圖也會影響說服的效果。越是中立的立場，越容易讓人相信；越是刻意的、強有力的灌輸越容易讓人反感。這也是為什么現在一些傳銷組織一改過去的洗腦方式，在交流時總會讓新人感覺，對方是在替自己著想，并不是在利用自己。而且，在新人猶豫不定時，傳銷講師還會警告你說想清楚啊，不是每個人都適合做這個行業的。

        傳遞者固然重要，但傳遞者說了些什么，也就是信息內容也很關鍵。從信息的傾向性上來說，對于一般公眾，單一傾向的信息說服效果比較差。趙明研究后發現，現在的傳銷組織因為要面對一些大學生和高智商的人，所以他們在洗腦時往往會提供正反兩方面的信息，既向你展示這個行業的美好前景，也會給你“潑冷水”，讓你作好決定，慎重選擇。越是這樣，文化程度高的人反而越容易覺得他的話真實可信。同時，在信息的提供方式上，面對面交流比口頭傳遞的效果更好，所以傳銷組織會采用講師跟新人面對面談話的方式進行洗腦。

        情境是成功說服的另一個關鍵因素，什么樣的情境下人們比較容易被說服？趙明指出：第一種情況是在時間緊、沒有同伴商量的情況下，無人依靠了就容易被人所左右；第二種是從眾，一般三四個人在一起時從眾是比較容易的，所以洗腦時都是介紹人帶著新人去講師家聽課，當你面前的兩三個人意見是一致的，你就會不知不覺地跟著他們一塊走。

        “以前的傳銷，都是把某一樣東西說得多么的好，不斷對受眾進行強化，用一種強大的、外部的力量遮蔽你原來的認識。這種方式的缺點是，一旦當事人知道了事實真相，他就會徹底醒悟。而現在的傳銷變成另一種模式：他一點一點地引誘你，一點一點地勸告你，還給你提供不同的選擇，讓你一步步判斷，最后自己作出決定。這樣，人們一旦陷進去就更難跳出來。因為每個人都不愿意相信自己是傻子，每個人都覺得自己的判斷是正確的，情愿相信自己的選擇，而不認為是別人在騙他。”趙明說。

 

        傳銷為什么盯上年輕人

 

        聽眾是說服過程的終端環節，社會心理學態度轉變理論的研究表明，聽眾的特征實際上是有規律可循的。在人群中，中等自尊水平的人們最容易受到影響，他們在年齡上表現為，一是年齡比較大的人（五六十歲），由于自身態度強度的減弱，他們有更開放性觀念和種族觀念；二是年輕人，因為正處于非常重要的人生時期，他們此間形成的態度很可能到中年都一直保持穩定。

        很多被騙入傳銷組織的大學生就符合社會心理學中所描述的對象特征：他們單純、渴望成功，對財富的渴求強烈。傳銷組織正是利用大學生的這些特點，順利將其發展為下線。

        電話邀約是傳銷人員必做的前期鋪墊。他們一般都會理出一張自己的人際關系網，逐一詳細分析后，再有針對性地展開攻勢。在一份傳銷人員所作的人際關系分析中寫道：同宿舍沙沙，長相漂亮、個子高，有事業心，不甘于平凡，已經有男朋友；小雪，富家女，有胸懷、干勁足但心浮氣躁……一方面，在小雪單純的思想深處，容易接受各種創新性的觀念；另一方面，她看到身邊爾虞我詐、勾心斗角的商戰，內心又充滿了焦灼。

        這名傳銷人員利用了小雪的單純，不喜歡工作環境爾虞我詐氛圍的心理特點，對其進行心理誘導，讓她很快對傳銷人員所聲稱的“陽光行業”產生了心理認同。此后，短短幾個星期，小雪就從親戚處借出15萬元乖乖交到傳銷人員手里。

        即便是年輕人群體，也不是人人都會上當受騙被傳銷成功洗腦的。趙明介紹說，個人的人格因素也是影響個人抉擇的關鍵。人的自我控制能力分為兩種：外控制和內控制。內控制的人傾向于通過自己的努力、踏踏實實地工作，一份耕耘一份收獲來掙錢養家；外控制的人比較相信外部的力量，依賴性比較強，自我暗示比較高，總希望通過彩票、股票等一夜致富，當這樣的人遇到傳銷一夜暴富的宣傳時，很容易動心被發展為下線。

        心理學認為，人格特征包括氣質和性格，氣質屬于天生的，性格屬于后天形成的。在趙明看來，社會文化也會對個人人格特征產生重要的影響。

        “50年代，整個社會提倡的都是勞動最光榮。改革開放后，股票、彩票等新事物出現在大家面前，一些人恍然大悟：原來真有一夜暴富的機會。”趙明說，文化也會影響一個人，其實絕大多數人并沒有見過身邊有誰買彩票中了500萬元，都是從媒體上獲得這樣的信息。可為什么大家還是愿意搏一把？因為人們相信，既然機會是平等的，為什么我就不會碰到這樣的機會呢？媒介不斷宣傳這樣的事例和觀點，導致越來越多的人省吃儉用，把錢拿來買彩票，可以說正是這樣的社會文化催生了更多的外控者。

 

        洗腦過程不容許任何質疑

 

        一旦被洗腦后，一切思想要按照組織者的意思進行，所有個性化的行為與態度都是要被壓制的，這是傳銷組織對其成員實施長期控制的法寶。

        一名傳銷者曾這樣形容組織內部的生活：每天的晨會都要朗誦《羊皮卷》中的那段話，“絕不考慮失敗，我的字典不再有放棄，我要辛苦耕耘，忍受苦楚”。在這樣的組織里，不能傳播消極的話語，即使遭遇了挫折和打擊，也必須很快作出調整，因為這個行業有句話叫沒有失敗，只有放棄。所有面對的困難和問題都是因為自己不夠努力，所有產生的異議和質疑都是鉆牛角尖。

        “洗腦只允許一種思想、一種價值觀，它無法容忍對該種思想的任何質疑，就是讓人們放棄思考，只會遵從。”心理學博士采銅認為，通常洗腦者會通過屏蔽信息、制造群體壓力等手段，實現讓新人放棄思考的目的。

        廣西某大學女生小玉在被騙入傳銷組織后，她一度懷疑過自己身處傳說中的傳銷組織。出租屋內沒有網絡、電視和收音機，連手機也時刻處于被監控狀態，互相窺視手機內容成了約定俗成。隨時都有人和你談心、聊天，并對這種賺錢方式大加夸贊。

        長期處于單一信息的環境下，新人逐漸失去了批評性思考的能力，只能被動接受這種信息，不知不覺中逐漸融入傳銷這個集體中，說同樣的話做同樣的事。

        采銅強調，讓人處于高亢的情緒狀態，讓生理左右心理，讓情感戰勝理智也是這個過程中重要的手段，“當人們處于一種過激的情緒狀態時，是無法用理性思考的。洗腦者深知這一點，所以會制造一些活動讓受洗人處于一種持續高亢的情緒中，比如唱歌、朗誦、喊口號等”。

        在中國青年報記者采訪的傳銷受害者中，有一位名校畢業的研究生阿強，在被傳銷者陸梅通過“感情邀約”的方式騙進傳銷組織后，每天的日程都安排得滿滿的。從早上7點開始到晚上6點30分，要上晨會、定工作、學習、走轉（傳銷人員之間交流）等。雖然行業內的人都在做著一個莫須有的國家項目，可工作強度和紀律要求，一點不比在一家正規公司上班差。進入這種氛圍以后，阿強每天都想著怎么列名單、定工作、琢磨邀約的理由，組織成員每天鼓吹的發財前景，讓他精神十分亢奮，而高強度的工作讓他幾乎沒有時間思考。

        發現陸梅在用同樣的情感欺騙的方式發展男性下線后，阿強識破了傳銷騙局，遠離了這個讓他身心俱疲的陷阱。但更多的人卻依然沉迷其中，有些人甚至被親屬、警方解救出來后，還要跑回去繼續“做行業”。心理專家對此分析說，當經濟依賴、情感依賴和心理依賴形成后，一般的人是很難自拔的，傳銷人員的社會回歸需要綜合疏導。

        “目前還沒有標準定義傳銷成癮，但我認為這也是一種成癮行為。”趙明認為，如果家屬將陷入傳銷的親友解救出來后，最好將他們跟原來傳銷體系的成員隔絕開，讓他們接受一些新的東西，參加一些勞動，在勞動中獲得快樂、得到財富，一點一點來扭轉原來的心態。