他是97回歸后第一批取得中國護照的香港人,20歲時立志要“回到大陸,為中國做貢獻”；他是美國 NU SKIN 如新集團001號國外員工,先后開拓及管理12個亞洲市場;他的管理哲學呈倒三角形:最上層是事業(yè)伙伴,中層是內(nèi)部員工,最底部才是他自己。稱他“范總”,他會馬上糾正:“我們的公司文化不同,大家只是崗位和分工不同,所以你只要叫我Andrew,或者家輝。”

　　在中國經(jīng)歷了“由亂而治”的過程,消費者對于直銷業(yè)一直“霧里看花”,而范家輝在接受本報記者專訪時始終強調(diào):“直銷只是一種銷售信道。和所有行業(yè)一樣,會存在泡沫,也在不斷優(yōu)化。”

 

　　暴發(fā)戶是小眾市場

　　僑報:包括 NU SKIN 在內(nèi)的許多外資直銷企業(yè)在中國的業(yè)績斐然,但內(nèi)資直銷企業(yè)的狀況卻不甚理想,對此你有何見解? 

　　范家輝:除了前瞻性的眼光,還有企業(yè)的歷史。我們 NU SKIN 的歷史就是對產(chǎn)品的研發(fā),研發(fā)是我們的核心。我們 NU SKIN 比很多同行企業(yè)起步早,科技和工藝也比較成熟。科技就是,任何一個產(chǎn)品你拿去化驗室,可以把我的成分找出來;但工藝是,我的成分在什么時間放,放的先后順序不一樣,產(chǎn)生的化學反應也不一樣。科技可能用錢來解決,但工藝是需要時間和經(jīng)驗的。

　　內(nèi)資直銷企業(yè)的具體情況我不是太了解,但我認為成績和內(nèi)資外資、銷售信道都沒有關系。像海爾等中國品牌為什么能夠立足海外,因為他花了很多精力在產(chǎn)品的研發(fā)上,做出質(zhì)量以后才能打出去。 

　　很多內(nèi)資企業(yè)起步較晚,還沒有沉淀好。我看到哈佛有份調(diào)查,90%以上的新公司過不了3年,剩下10%的公司也有90%撐不過5年。一個公司一定要有突出的核心價值和本身的科研,以及持之以恒,這樣才能持續(xù)下去。

　　僑報:目前 NU SKIN 在上海投資3億元的大中華創(chuàng)新總部園區(qū)明年將完成第一期,中國巨大的消費力是驅動如新在華大規(guī)模擴張最主要的因素嗎? 

　　范家輝:正在建設中的 NU SKIN 大中華創(chuàng)新總部園會包含一個大型的研發(fā)中心,從醫(yī)藥器材到科學技術,復制我們 NU SKIN 在美國的研發(fā)基地。建成后走進去,就和身在美國一樣。

　　我們很早以前就看好亞洲經(jīng)濟,對亞洲市場做了精心布局。2003年 NU SKIN 正式進入中國大陸市場,我認為整個亞洲市場最吸引我們的,第一是有人氣,第二是經(jīng)濟實力,第三是教育水平越來越高。教育水平代表什么?代表社會的中產(chǎn)階級越來越多,中產(chǎn)階級是產(chǎn)品的最大消費力。如果沒有中產(chǎn)階級,就只能做小眾市場。中產(chǎn)階級不僅有消費力,還有判斷力。你和一個暴發(fā)戶講述產(chǎn)品的來源和功效,可能要花一個小時,他不一定有那么多時間和精力來認真聽,他寧愿花幾萬元買一支人參,對他來說感覺好,效果就好,但這是小眾市場,做不了大的量。

 

　　不會“硬”著陸

　　僑報:直銷行業(yè)在中國經(jīng)歷了“由亂而治”的過程,你怎樣解讀中國直銷業(yè)的轉型之路? 

　　范家輝:一個和諧的市場氛圍離不開監(jiān)管和輔導。我從來沒有把直銷看成一個行業(yè),直銷只是一種銷售信道而已,我們 NU SKIN 的定位是一個抗衰老行業(yè)的領頭人。我覺得直銷不存在轉型,是一直優(yōu)化的過程。其實所有的行業(yè)都在轉型,所有的行業(yè)也都存在泡沫。沒有一下子拔地而起的樓房,也沒有一下子很強很大的企業(yè)。根基很重要,沒有根基是會倒的,基礎不好就會形成泡沫。泡沫化不是不可避免,而是看你怎么選擇。不管外面環(huán)境如何,要保持清醒的頭腦。

　　就好像現(xiàn)在房地產(chǎn)的泡沫,這10年很多人不是剛需也買房子,因為他們相信以后會漲。如果是跟著社會經(jīng)濟同步發(fā)展,房價上漲是合理的,但絕不是今天這個幅度。當這個幅度超過了經(jīng)濟節(jié)奏,就會有泡沫。我們把地基打扎實,不要泡沫,不要“硬著陸”,因為我們不想著陸,是要繼續(xù)上升,但沒有想過獨霸天下。過程中有一點跌宕是正常的,有起有落嘛。

 

　　使用者是最佳代言人

　　僑報:很多直銷企業(yè)借助傳統(tǒng)行業(yè)(如廣告)擴大影響,花大手筆進行企業(yè)形象宣傳,NU SKIN 沒有“隨大流”是出于何種考慮? 

　　范家輝:我們從來不請代言人,我覺得每一位使用我們產(chǎn)品的人都是代言人。

　　我們 NU SKIN 的銷售方式是直銷,但也有店銷,公司可以有不同的營銷信道,但我們主要是直銷。為什么是直銷?NU SKIN 創(chuàng)始人羅百禮先生在創(chuàng)辦 NU SKIN 時就堅持一樣東西,要把瓶子里所有的成分列到瓶子上面。但是很多公司,很多產(chǎn)品都沒有這樣做。我們 NU SKIN 的理念是把成本最大的部分放在瓶子里面,而不是放到外面,所以你看到我們 NU SKIN 產(chǎn)品的包裝非常簡單,不會很花哨。如果把它放在百貨公司賣,或者通過傳統(tǒng)的銷售信道,顧客就會搞不清楚。

　　我相信我們 NU SKIN 的產(chǎn)品可以提供給顧客更多的好處,但這需要我們 NU SKIN 的銷售人員逐個地和顧客闡述和分享,這是直銷的資本,以人對人,面對面地溝通,而不是通過廣告。

　　僑報:那你會不會用其他品牌的產(chǎn)品來作比較?

　　范家輝:肯定不會,我只用自己 NU SKIN 公司的產(chǎn)品。不過也有個奇怪的現(xiàn)象,在一些成熟的市場,有些消費者用產(chǎn)品用了一陣子,有其他的廣告吸引他們了。后來看到他們的一些朋友,一直用下去的效果確實比他好以后,他還是會回來用我們的產(chǎn)品。所以不用急,事業(yè)是做不完的,不指望讓所有人認同你。讓認同你的人堅持下去,這才是重點。

 

　　“家輝文摘”每日一善

　　僑報: NU SKIN 創(chuàng)始人羅百禮先生當初以股票盈利來成立“NU SKIN 善的力量基金會”,NU SKIN 所做的一系列大型慈善項目也有目共睹。但如果人們提起 NU SKIN 時,第一反應是它的公益口碑而非產(chǎn)品口碑,對于企業(yè)來說是好是壞?

　　范家輝:NU SKIN 公司初創(chuàng)時市場還沒有企業(yè)社會責任這種說法,我們的使命是要在世界各地凝聚一股善的力量。NU SKIN 產(chǎn)品只用好的成分,不用不好的成分,也是“NU SKIN 善的力量”的體現(xiàn)。“NU SKIN 善的力量基金會”也是為了一個目的:每天可以幫助到別人。我們定下了“每天要有50萬的兒童因為我們所做的事情而開心、歡笑”的目標,我也希望每一個員工可以參與。慈善是一個善念,他們參與我很高興,他們沒參與我也不過問。但員工會慢慢地受到感染,也許有人離開,但我相信更多的人會慢慢變成其中一分子。 

　　僑報:你每天用郵件發(fā)勵志文摘和你的員工、朋友分享,從不間斷。每天只睡4小時的你為什么堅持要花1個小時去做這件事?

　　范家輝:他們說這是“家輝文摘”。現(xiàn)在每天直接收到的有3、4萬人,他們再轉發(fā)出去,估計有幾百萬人看到。我發(fā)出去并不需要啟發(fā)每一個人,如果有人能從中突然悟到一些東西,有所改進,這就成功了,這樣還不需要成本。

　　我早上4點左右起床,上網(wǎng)看看今天有什么好文章,平時坐飛機也會看很多報紙。看到好文章就把關鍵詞輸?shù)骄W(wǎng)上搜尋、存下來,很方便。有些人還不相信是我本人發(fā)的,馬上回郵件給我,結果證明真的是我。不過這些不重要,重要的是最后有沒有幫到你。

 

　　范家輝簡介: 

　　NU SKIN如新集團大中華區(qū)總裁 

　　香港城市大學榮譽院士及首屆杰出校友獎得獎人 

　　泰王御賜泰國紅十字一等金勛章 

　　國際企業(yè)大獎2010亞洲年度杰出經(jīng)理人榮譽獎得獎人 

　　2011年中國十大誠信企業(yè)家得獎人 

　　中國殘疾人福利基金會理事 

　　中國人民政治協(xié)商會議上海市奉賢區(qū)政協(xié)委員 

　　中國上海市及吉林省海外聯(lián)誼會理事