信息時(shí)代中如何引導(dǎo)新消費(fèi)意識(shí)，成為當(dāng)今營(yíng)銷領(lǐng)域的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，在各行業(yè)展開(kāi)大規(guī)模的服務(wù)舉措與實(shí)施動(dòng)作時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)如何，成為最終達(dá)成交易的攔路虎，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)，建立標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)體系，成為目前服務(wù)營(yíng)銷的重要立足點(diǎn)，如何撬動(dòng)消費(fèi)者的“消費(fèi)意識(shí)”，建立健全可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)模式，將是提高終端效益的最重要環(huán)節(jié)之一。

“消費(fèi)意識(shí)”新解釋

        意識(shí)消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，已經(jīng)把“教育消費(fèi)”與“引導(dǎo)消費(fèi)”概念大大提升了，也就是服務(wù)營(yíng)銷經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的全面檢驗(yàn)，最終落實(shí)到需要消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，需要對(duì)消費(fèi)的潛在意識(shí)加以迅速消化，并產(chǎn)生銷售動(dòng)力，而原先的教育與引導(dǎo)需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間，大部分的消費(fèi)行為產(chǎn)生終止，并在教育與引導(dǎo)的過(guò)程中容易出現(xiàn)不同類別產(chǎn)品的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于市場(chǎng)的健康發(fā)展，由此，消費(fèi)領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變與消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的進(jìn)步，促使對(duì)消費(fèi)潛力的再度深入研究，在2010年起，消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變?nèi)绾危瑢⑹沁@個(gè)消費(fèi)時(shí)代轉(zhuǎn)變的標(biāo)志性轉(zhuǎn)折年。

        “消費(fèi)意識(shí)”中包括服務(wù)營(yíng)銷的消費(fèi)意識(shí)動(dòng)態(tài)以及消費(fèi)目標(biāo)的轉(zhuǎn)化，消費(fèi)意識(shí)動(dòng)態(tài)是一個(gè)基本的需求，是一個(gè)大的需求，不是必須要消費(fèi)的那種意識(shí)，包括家庭需要與未來(lái)需求，而消費(fèi)意識(shí)領(lǐng)域的具體表現(xiàn)在心理狀態(tài)的猶豫，比如觀望與流露出來(lái)的興趣，由此開(kāi)發(fā)消費(fèi)意識(shí)作為這個(gè)目標(biāo)的新重點(diǎn)與突出部位。消費(fèi)目標(biāo)的轉(zhuǎn)化，也就是我們?cè)诖罅苛魇У南�費(fèi)群體中發(fā)現(xiàn)并截流我們的目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，如何轉(zhuǎn)化我們的消費(fèi)目標(biāo)，將結(jié)合消費(fèi)意識(shí)的培養(yǎng)與動(dòng)態(tài)分析，逐步走向完整的消費(fèi)鏈條。

終端意識(shí)前移

        在這里要強(qiáng)調(diào)一個(gè)的就是終端意識(shí)前移的問(wèn)題，很多時(shí)候我們對(duì)于終端消費(fèi)的懊惱，源于對(duì)終端消費(fèi)的毫無(wú)把握，企業(yè)把終端消費(fèi)看作是對(duì)產(chǎn)品銷售的前沿，注重了對(duì)銷售人員產(chǎn)品銷售技巧的培養(yǎng)，而沒(méi)有加入消費(fèi)者意識(shí)領(lǐng)域的整體協(xié)調(diào)，結(jié)果往往說(shuō)的多買的少，流失大量消費(fèi)群體而處于深深責(zé)備當(dāng)中。所以要強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)終端意識(shí)的前移，就是要強(qiáng)化對(duì)意識(shí)消費(fèi)領(lǐng)域的事先準(zhǔn)備，是否處于終端領(lǐng)域的完全準(zhǔn)備當(dāng)中。

建立標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)體系

        企業(yè)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的消費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)體系，仍然是當(dāng)前的重要工作，個(gè)個(gè)體的業(yè)務(wù)人員去整體轉(zhuǎn)化，會(huì)比較吃力，也不利于達(dá)到我們的目標(biāo)價(jià)值，因此，建立標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作體系是關(guān)鍵，重點(diǎn)在于標(biāo)準(zhǔn)化的可執(zhí)行性與可復(fù)制性。

        1、基礎(chǔ)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)：目前企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)已經(jīng)不能滿足日常銷售的進(jìn)一步提升，依靠老數(shù)據(jù)畢竟不是完全能夠擴(kuò)大消費(fèi)的唯一辦法，那么作為銷售領(lǐng)域中重要的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，如何革新將是非常重要的開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈條之一。基礎(chǔ)信息的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)需要增加我們對(duì)數(shù)據(jù)的“活性”，原來(lái)的消費(fèi)數(shù)據(jù)包括的基本姓名、性別、地址、年齡、職業(yè)、需求信息、家庭基本狀況、收入來(lái)源等等以外，需要重點(diǎn)對(duì)于消費(fèi)信息來(lái)源時(shí)候的心理處理記錄，比如心理?yè)?dān)憂、價(jià)值導(dǎo)向、合作優(yōu)勢(shì)(要將消費(fèi)自己產(chǎn)品的消費(fèi)者看作是一個(gè)合作伙伴)、周圍評(píng)判、職業(yè)穩(wěn)定度、難點(diǎn)分析、可執(zhí)行優(yōu)勢(shì)、相關(guān)組織依靠、思想成熟度等等的系統(tǒng)化開(kāi)發(fā)，這個(gè)開(kāi)發(fā)目標(biāo)可以是認(rèn)識(shí)的個(gè)體，也可以是要開(kāi)發(fā)的社區(qū)與團(tuán)體組織，作為數(shù)據(jù)采集的重要衍生與補(bǔ)充。

        2、消費(fèi)環(huán)境的動(dòng)態(tài)分析庫(kù)：建設(shè)這樣一個(gè)消費(fèi)環(huán)境動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)也非常必要了，尤其是目標(biāo)消費(fèi)人員是最終消費(fèi)意識(shí)開(kāi)發(fā)的基本保證，只有對(duì)象明確，才談開(kāi)發(fā)價(jià)值，那么動(dòng)態(tài)環(huán)境在開(kāi)發(fā)里面隱藏幾個(gè)重要的消費(fèi)時(shí)間，對(duì)產(chǎn)品的儲(chǔ)備與時(shí)效具有積極的意義，也對(duì)終端的目標(biāo)完成度有個(gè)根本的依據(jù)。環(huán)境動(dòng)態(tài)包括所在地消費(fèi)居住的時(shí)間(臨時(shí)或者長(zhǎng)久)、消費(fèi)數(shù)據(jù)的年限、背景劃分(新、舊社區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)村)、月進(jìn)出人數(shù)(居住地)、轄區(qū)管理機(jī)構(gòu)以及管理者詳細(xì)狀態(tài)采集、外聯(lián)情況補(bǔ)充等，需要對(duì)每個(gè)數(shù)據(jù)鏈條作出詳細(xì)分析與判斷。

        3、儲(chǔ)備階段性消費(fèi)指南戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：消費(fèi)者意識(shí)的確認(rèn)不是隨即的抽樣調(diào)查，而需要企業(yè)對(duì)整體推廣戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的安排，從消費(fèi)指南的角度出發(fā)進(jìn)行規(guī)劃，而不是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。消費(fèi)指南的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)安排，著重在對(duì)有效數(shù)據(jù)采集的一種安排，戰(zhàn)略上要思考產(chǎn)品在長(zhǎng)久升級(jí)換代與品牌推廣的應(yīng)用上，產(chǎn)品的系列化執(zhí)行上與專業(yè)維護(hù)保養(yǎng)、售后服務(wù)上的結(jié)合，重點(diǎn)在于擁有可發(fā)展的群體性消費(fèi)等值目標(biāo)上，而戰(zhàn)術(shù)的安排可以在不同時(shí)段內(nèi)對(duì)消費(fèi)需求的一種體現(xiàn)，比如大量的活動(dòng)、大量海報(bào)、人為的競(jìng)爭(zhēng)炒作、刺激性的經(jīng)營(yíng)(包括慈善與公益性)，對(duì)于消費(fèi)指南的意義在于激發(fā)消費(fèi)欲望、激發(fā)消費(fèi)意識(shí)的沖動(dòng)性、從而為意識(shí)消費(fèi)開(kāi)展積極的攻關(guān)，創(chuàng)造終端的迅速走量。

        4、收集消費(fèi)更新目標(biāo)價(jià)值：更新目標(biāo)價(jià)值的核心就是促進(jìn)再消費(fèi)，那么核心就在于對(duì)產(chǎn)品的重復(fù)性與不斷的升級(jí)版本處理，包括捆綁銷售、搭售、票據(jù)銷售、節(jié)假日銷售等，更新在于推出產(chǎn)品的合理性，不能強(qiáng)迫消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)型，要自動(dòng)轉(zhuǎn)化，因此在價(jià)值調(diào)整上要考慮一個(gè)周期性、考慮價(jià)格與市場(chǎng)導(dǎo)向、考慮傳媒的信息披露與自身廣告的推動(dòng)作用上，不斷收集消費(fèi)的目標(biāo)更新，同樣對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心分析與對(duì)策處理，可接受的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與作用上，積極探索對(duì)于新生價(jià)值趨向的意義與作用。

        5、管理與服務(wù)并舉的消費(fèi)新組織結(jié)構(gòu)：我們講任何的消費(fèi)都處于一種組織結(jié)構(gòu)之下，很少有企業(yè)對(duì)消費(fèi)者安排自己的組織考量之內(nèi)，實(shí)際上我們目前的消費(fèi)行為，完全需要將消費(fèi)者納入我們自身的組織構(gòu)架之內(nèi)，這樣才能最終完成我們的消費(fèi)行為，從意識(shí)的衍生上可以獲取更多的價(jià)值情報(bào)。那么如何組織這樣一個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)處于企業(yè)自身之下，重要的是組建一個(gè)可以控制的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)圖，實(shí)際上消費(fèi)是一個(gè)個(gè)體，只要留下信息就可以成為組織的一個(gè)，把組織系統(tǒng)化、完整化、并有效應(yīng)用，就是一個(gè)組織結(jié)構(gòu)的完善，而處于企業(yè)組織下的消費(fèi)者，除了購(gòu)買產(chǎn)品以外，需要不斷進(jìn)行維護(hù)與提供幫助，也就是說(shuō)需要掏錢支付費(fèi)用的，無(wú)論是禮品或者贈(zèng)送，都是這樣組織狀態(tài)下的一個(gè)依據(jù)，把常規(guī)的VIP行為轉(zhuǎn)化成為組織構(gòu)架下的一種消費(fèi)意識(shí)的傳播以及更新。這里的組織更多的是一種義務(wù)，不需要權(quán)利與義務(wù)的平等，最終落實(shí)的是一個(gè)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)化。

成效與長(zhǎng)效的措施分析

        消費(fèi)意識(shí)領(lǐng)域的發(fā)展必將成為下一個(gè)階段消費(fèi)的重要領(lǐng)地，通過(guò)對(duì)近幾年大部分企業(yè)的跟蹤用途了解，終端意識(shí)成為最后決定銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵，那么從時(shí)效性與長(zhǎng)效性來(lái)看，企業(yè)要想推進(jìn)整體品牌與服務(wù)，必須要建立可持續(xù)的發(fā)展模式，而模式的好壞與贏利能力最開(kāi)始的就是終端的觸角是否完整，是否具備可長(zhǎng)期的發(fā)展，并占有這個(gè)區(qū)域或者市場(chǎng)。

        目前我們所看到的大部分是在做一些基本的銷售服務(wù)，而基本的銷售服務(wù)不具備長(zhǎng)效，尤其是目前這樣的消費(fèi)環(huán)境下，擴(kuò)大基本穩(wěn)定的消費(fèi)是企業(yè)立足的第一要?jiǎng)?wù)，長(zhǎng)效的投入測(cè)算在整體營(yíng)銷里面是增加部分的人力資源費(fèi)用與產(chǎn)品的附加值減少，并不是整體效益結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)化與減少，因此，建立長(zhǎng)效的消費(fèi)意識(shí)儲(chǔ)備與開(kāi)發(fā)是個(gè)明智的選擇。

未來(lái)的消費(fèi)價(jià)值趨向

        觀察我們處于的目前消費(fèi)行為，個(gè)體消費(fèi)與團(tuán)購(gòu)組織消費(fèi)是兩種基本的消費(fèi)狀態(tài)，對(duì)于未來(lái)的消費(fèi)理念，更多在于一種消費(fèi)時(shí)尚，而消費(fèi)時(shí)尚帶有強(qiáng)烈的意識(shí)行為，這種趨勢(shì)在2009年更為突出，比如電子商務(wù)的消費(fèi)就是一種消費(fèi)意識(shí)前移的結(jié)果，如果我們開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)能夠把消費(fèi)意識(shí)通過(guò)電子商務(wù)的有效結(jié)合，把物流、配送、服務(wù)一體化，其核心的價(jià)值將更進(jìn)一步體現(xiàn)。

        我們?cè)趥鬟_(dá)一種新的消費(fèi)趨勢(shì)與服務(wù)的同時(shí)，是對(duì)一種消費(fèi)模式的總結(jié)，考慮到未來(lái)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不完全性，消費(fèi)意識(shí)的快速培養(yǎng)是非常必要的。服務(wù)是一種行為，消費(fèi)意識(shí)培養(yǎng)是服務(wù)的一個(gè)表現(xiàn)，成長(zhǎng)型企業(yè)更需要完善這樣的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，并有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，產(chǎn)生積極的效果。