教育培訓(xùn)是個(gè)系統(tǒng)工程，讓營(yíng)銷人員的教育培訓(xùn)收到實(shí)效要做的工作有許多，譬如課程的設(shè)計(jì)、講師的選擇、時(shí)間的安排、場(chǎng)地的選擇、設(shè)備的完善、受眾的素質(zhì)、預(yù)算的高低、環(huán)境的布置、學(xué)員的期望、　企業(yè)的文化、培訓(xùn)前雙方交流的情況等。這些要素都直接關(guān)系到教育培訓(xùn)的質(zhì)量和效果，依筆者多年從事教育培訓(xùn)的工作經(jīng)驗(yàn)，站在從教育培訓(xùn)觀念和類型的角度進(jìn)行分析認(rèn)為，要想使?fàn)I銷人員的培訓(xùn)能夠更好的收到實(shí)效，必須注意以下幾點(diǎn)。

　　成長(zhǎng)期的企業(yè)教育培訓(xùn)價(jià)值觀是什么？

　　一．“培訓(xùn)不是精彩第一，而是實(shí)效第一”！

　　對(duì)應(yīng)于教育培訓(xùn)的導(dǎo)入階段，需要樹立的觀念是：培訓(xùn)是責(zé)任、培訓(xùn)是投資！這兩種觀念對(duì)企業(yè)的發(fā)展確實(shí)起到很大的作用。在傳統(tǒng)的觀點(diǎn)下，大部分人的觀念認(rèn)為學(xué)習(xí)是孩子時(shí)代或者剛跨行業(yè)的人需要再學(xué)習(xí)，如果已經(jīng)小有成功的營(yíng)銷人沒有這些需求，就覺得教育培訓(xùn)是一種束縛，浪費(fèi)或者占用自己的時(shí)間。又加上目前教育培訓(xùn)工作本身的缺陷就更使許多在內(nèi)心深處不接受培訓(xùn)。為了糾正這個(gè)觀念，提倡培訓(xùn)是責(zé)任的思想，就有利于推動(dòng)營(yíng)銷人員對(duì)教育培訓(xùn)的重視和自覺接受。因此，教育培訓(xùn)是責(zé)任的觀念有利于營(yíng)銷人員主動(dòng)接受。相比之下，培訓(xùn)是投資的思想是培育團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的企業(yè)家的意識(shí)。如果企業(yè)的老板、經(jīng)理將培訓(xùn)看成是投資，他就愿意為此付出代價(jià)，因?yàn)橥顿Y是可以收取更豐厚的回報(bào)，而不是簡(jiǎn)單的費(fèi)用。所以，培訓(xùn)是投資觀念的輸入有利于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)教育培訓(xùn)工作的重視。但培訓(xùn)是責(zé)任、投資的觀念在于它們的出發(fā)點(diǎn)都是為了建立團(tuán)隊(duì)對(duì)培訓(xùn)的重視，從心理上自覺自愿地接受培訓(xùn)，愿意為培訓(xùn)付出代價(jià)。

　　今天，企業(yè)對(duì)教育培訓(xùn)的重要意義已普遍接受，為此，就要適時(shí)地將觀念轉(zhuǎn)到對(duì)培訓(xùn)的實(shí)效性追求上來。筆者認(rèn)為教育培訓(xùn)不是精彩第一，而是實(shí)效第一。因?yàn)�，辨證地看問題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，精彩就意味著所選擇的課程內(nèi)容必須十分的精練，挑選主要要點(diǎn)�！安省本鸵馕吨�這些所挑選內(nèi)容的講解方式必須生動(dòng)、有亮點(diǎn)、能打動(dòng)營(yíng)銷人員。精彩好比是鮮花，培訓(xùn)的精彩，就意味著老師在課堂上奉獻(xiàn)給營(yíng)銷人員的是鮮花。但實(shí)際上任何知識(shí)、解決問題的手段都是鮮花與綠葉的配合，精彩需要大量的非精彩的、枯燥的作業(yè)式的講解配合，否則給營(yíng)銷人員的知識(shí)、解決問題的手段就可能不完整的、非系統(tǒng)的。而一個(gè)團(tuán)隊(duì)解決任何問題都是觀念和方法的結(jié)合，方法也是系統(tǒng)型的，如果培訓(xùn)只給大家一些漂亮的時(shí)尚的出彩的觀念，而缺乏具體的方法論、系統(tǒng)的思維方式，這種培訓(xùn)在實(shí)際運(yùn)用中就會(huì)出問題。

　　如何樹立正確的教育培訓(xùn)觀：

　　1、企業(yè)教育培訓(xùn)部門與營(yíng)銷系統(tǒng)要建立深度溝通機(jī)制，在不了解市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所要解決的問題，培訓(xùn)是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，忽視教育培訓(xùn)是解決問題的一種手段，使培訓(xùn)變成了企業(yè)的一種時(shí)尚。既然如此，培訓(xùn)就容易成為一種形式，因此，教育培訓(xùn)的價(jià)值很難體現(xiàn)。

　　2、教育培訓(xùn)工作要納入企業(yè)的職能戰(zhàn)略，形成整體的戰(zhàn)略規(guī)劃，培訓(xùn)工作與企業(yè)其他職能部門強(qiáng)化內(nèi)在聯(lián)系機(jī)制，培訓(xùn)課程系統(tǒng)設(shè)置，使培訓(xùn)工作成為一個(gè)長(zhǎng)期的行為。從而使大家都著眼于系統(tǒng)教育培訓(xùn)課程的效果。提煉優(yōu)秀的專家培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，日久天長(zhǎng)所形成企業(yè)的教育文化和品牌。

　　3、教育培訓(xùn)要追求實(shí)效是一個(gè)過程。因?yàn)�，教育培�?xùn)工作是通過專家的教授、訓(xùn)練進(jìn)入學(xué)員的心靈中，被其接受后轉(zhuǎn)化為其自覺自愿的行為而達(dá)到工作質(zhì)量的提高。這是一個(gè)外在因素，她必然是通過內(nèi)在因素即營(yíng)銷人員的理解消化接受來達(dá)到的。特別是培訓(xùn)前營(yíng)銷人員都有其既得的行為習(xí)慣、思維方式，并在許多情況下，被他們認(rèn)為是一個(gè)成功的模式，甚至被他們作為一個(gè)信念來膜拜，他們從情感上、經(jīng)驗(yàn)上都不愿意否定、拋棄這些思維方式或行為習(xí)慣。他們往往不能覺察出隨著形勢(shì)的變化，這些過去的經(jīng)驗(yàn)已不適合了，需要改變。如此，通過培訓(xùn)師簡(jiǎn)單的短期的培訓(xùn)顯然是不可能根本地改變其行為，因此，培訓(xùn)的實(shí)效也就無從談起。但這個(gè)道理多數(shù)人并沒有認(rèn)識(shí)到，只是從表面上感覺到培訓(xùn)的實(shí)效很難達(dá)到。既然很難達(dá)到，自然就追求眼前的效果。課堂的效果自然就是衡量培訓(xùn)的一個(gè)最重要的標(biāo)桿

　　4、固化精典課程，課程的實(shí)效性判斷本身就是一個(gè)高水平的工作。她是一種一般性基礎(chǔ)上的特殊性的把握。既首先必須對(duì)該課程設(shè)計(jì)科學(xué)，把握其基本原理，然后結(jié)合市場(chǎng)的特殊情況進(jìn)行個(gè)性化的設(shè)計(jì)，如此使課程既有理論深度，又能解決市場(chǎng)的個(gè)性問題。但目前行業(yè)營(yíng)銷人員本身對(duì)營(yíng)銷理論的掌握就很低，大多營(yíng)銷人員沒有接受過營(yíng)銷理論的系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷的基本概念、基本理論一知半解，如此對(duì)專家講師的課程無法從深層次進(jìn)行把握。

　　5、教育工作者本身對(duì)教育培訓(xùn)工作的探索。培訓(xùn)是個(gè)新鮮事物，進(jìn)入中國(guó)也沒有幾年，只是在最近幾年迅猛地發(fā)展起來。目前行業(yè)多數(shù)對(duì)培訓(xùn)工作的理解還停留在觀念上，認(rèn)識(shí)到對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要意義，而具體如何打造系統(tǒng)還認(rèn)識(shí)的不系統(tǒng)。只是從不同的公司吸收理論元素，至于作為一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和建設(shè)具體該如何開展工作，培訓(xùn)工作該怎樣做等具體環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)比較少。因此，可以說企業(yè)對(duì)市場(chǎng)培訓(xùn)還停留在世界觀的角度，缺乏方法論的指導(dǎo)。如此，培訓(xùn)就很難走向?qū)嶋H，而留于表面。

　　6、企業(yè)也好，市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也和好，對(duì)自己存在的問題沒有深刻清醒的認(rèn)識(shí)。古人講：圣人有三智。自知、知遠(yuǎn)、知是非。自知是圣人的第一要素。任何企業(yè)或組織任何時(shí)候都有問題，只是不同的階段有不同的問題，否則這個(gè)企業(yè)或組織就不存在。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展正是在解決問題中前進(jìn)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人是解決問題的高手。但許多營(yíng)銷人員并不深刻理解這個(gè)基本道理，或者對(duì)自己的問題認(rèn)識(shí)不清晰。而實(shí)效型培訓(xùn)工作是建立在對(duì)市場(chǎng)問題的準(zhǔn)確把握上的，沒有問題或者問題判斷不清晰，培訓(xùn)工作就成了無源之水，無本之木，對(duì)市場(chǎng)自然就不能產(chǎn)生效用。

　　7、教育培訓(xùn)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，上述各種因素的綜合結(jié)果是對(duì)培訓(xùn)工作無法進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)。培訓(xùn)成為一種時(shí)尚、點(diǎn)綴。要實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)本身課程設(shè)計(jì)與市場(chǎng)個(gè)性化相符的需求，結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)區(qū)域差異很大，市場(chǎng)情況差異也很大，要適應(yīng)全國(guó)市場(chǎng)的需求。因此，我們要科學(xué)地開發(fā)我們身邊的專家資源，同時(shí)，建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制；

　　如何建立咨詢顧問式培訓(xùn)模式？

　　在樹立正確的培訓(xùn)觀念后，接著要做的就是如何使教育培訓(xùn)更實(shí)效。為此，首先得學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程。

　　將培訓(xùn)課程分類定性，有利于對(duì)培訓(xùn)課程的把握。

　　其實(shí)嚴(yán)格地說，從教育培訓(xùn)可以分兩個(gè)層面：一個(gè)是教育管理，她是從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)；第二個(gè)是從企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的輔導(dǎo)；所以教育培訓(xùn)要把激情講演式和咨詢顧問式有機(jī)的結(jié)合。雖然目前把講課都統(tǒng)稱為培訓(xùn)，其實(shí)是有偏差的。準(zhǔn)確地說，培訓(xùn)是講演+訓(xùn)練，講演是單向的，老師在臺(tái)上做精彩的演講的同時(shí)要互動(dòng)。有些老師以為在講演中加些提問，就是培訓(xùn)了。這是錯(cuò)誤的。它本質(zhì)上還是單向的傳播。培訓(xùn)是在課程中有營(yíng)銷人員的練習(xí)，營(yíng)銷人員自主學(xué)習(xí)、模仿、演練、分析總結(jié)的成分很大，老師則既是演講者更是主持人。主持人與演講者的最大差異是，主持的目的是啟發(fā)受眾參與，以打動(dòng)營(yíng)銷人員的心靈，啟發(fā)思維、總結(jié)問題為主體，她站在培訓(xùn)課程的邊上，而不是中間。但她必須抓住課程所要解決的核心問題，使?fàn)I銷人員的思緒緊扣主題。因此，她既是啟發(fā)者，要付出所有的熱情傳遞感動(dòng)營(yíng)銷人員，同時(shí)她又必須堅(jiān)持理性的思考，能當(dāng)眾解剖營(yíng)銷人員的理解過程中出現(xiàn)的問題。營(yíng)銷人員回答問題出現(xiàn)偏差，能巧妙地糾正，既讓其明白發(fā)生的問題，又能不傷其面子。在其中又不在其中。熱情快樂又理智。圓滑巧妙又不失原則。既能滔滔不絕、生動(dòng)演講，又能立即安靜下來聆聽營(yíng)銷人員的解析。培訓(xùn)也不同于研究報(bào)告。一種課題成果的報(bào)告會(huì)的生動(dòng)性總是十分有限的。因?yàn)�，科學(xué)的東西本身是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹?/P>

　　我們姑且按照社會(huì)上的說法將所有的講課活動(dòng)全部稱作培訓(xùn)吧。那么，我們可以將目前的培訓(xùn)市場(chǎng)課程主要分兩種，一是純粹的講演式培訓(xùn)，一是訓(xùn)練式培訓(xùn)。

　　兩者的差異在于前者比較適合開大課，作觀念型的演講。后者重技巧，重在培養(yǎng)技能。

　　講演式培訓(xùn)一般講師都比較重視收集一些當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)比較時(shí)尚流行的專業(yè)話題，結(jié)合講師的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行演講。這種課程由于講師一般作精心準(zhǔn)備，觀念的選擇、知識(shí)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)都比較大眾化，容易為大眾所接受。講師一般在其中穿插許多的案例用故事的形式表達(dá)，使課程十分動(dòng)聽。配合講師的一些動(dòng)人的警句、體姿，以及精彩的多媒體，課程就十分的精彩。特別是一些講授心智激勵(lì)方面的課程，本身屬于哲學(xué)范疇，人生觀、價(jià)值觀的東西本身就無所謂對(duì)錯(cuò)，可以任憑講師自由發(fā)揮，課堂反映往往特別好。

　　訓(xùn)練式培訓(xùn)又分模板型與咨詢式兩種。

　　模板型就是講師先設(shè)計(jì)一套培訓(xùn)的模板，其中包括講演、訓(xùn)練、游戲、案例分析等各種培訓(xùn)工具使用的設(shè)計(jì)。學(xué)員按照預(yù)設(shè)的流程和講授內(nèi)容進(jìn)行。這種課程講師的準(zhǔn)備比較充分，一套模板可以使用比較長(zhǎng)的時(shí)間和比較多的市場(chǎng)。咨詢式培訓(xùn)則更強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)問題的個(gè)性化解決。它強(qiáng)調(diào)以受訓(xùn)市場(chǎng)的實(shí)際情況、特殊情況為主體進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)的難度大大增強(qiáng)。咨詢式培訓(xùn)流程首先從市場(chǎng)調(diào)研開始——策略設(shè)計(jì)——專家選擇——培訓(xùn)輔導(dǎo)。因此，此類培訓(xùn)的個(gè)性化、專業(yè)性都十分強(qiáng)，是真正的量體裁衣式的咨詢式培訓(xùn)。

　　另一種咨詢式培訓(xùn)是現(xiàn)場(chǎng)咨詢培訓(xùn)，因此可以稱作現(xiàn)場(chǎng)式咨詢培訓(xùn)。一般由市場(chǎng)營(yíng)銷人員直接現(xiàn)場(chǎng)提出問題，就該問題培訓(xùn)師進(jìn)行解答。這種培訓(xùn)要求講師具有深厚的理論功底和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)和理論功底的培訓(xùn)師能現(xiàn)場(chǎng)就這些問題進(jìn)行梳理，仍然有序地進(jìn)行講解，并插入各種其他培訓(xùn)工具。功力不足的老師則往往是天女散花，陷入混亂，難以統(tǒng)一各種問題，或者答非所問。這種培訓(xùn)成功的關(guān)鍵在于該講師必須是咨詢與培訓(xùn)雙料人才。如果僅僅是咨詢師，對(duì)問題的解答往往過于嚴(yán)謹(jǐn)，無法跳離市場(chǎng)實(shí)際個(gè)性，感染力不足。如果僅僅是培訓(xùn)師，往往夸張有余，解決問題的深度與個(gè)性程度不足。相比來說，培訓(xùn)式較演講式更容易取得實(shí)效。這是由培訓(xùn)本身就是講師的演講加上學(xué)員的操練所構(gòu)成的雙向交流決定的。因?yàn)�，這種交流容易將課程所要達(dá)到的觀念技能轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷人員的內(nèi)在的知識(shí)，經(jīng)過營(yíng)銷人員的動(dòng)手、動(dòng)腦而得到內(nèi)化，并在反復(fù)的操練中改變其原來的行為模式，從而達(dá)到更有實(shí)效的目的。而在培訓(xùn)中，咨詢式培訓(xùn)較模板型課程更容易取得實(shí)效。因?yàn)樽稍兪脚嘤?xùn)的課程在經(jīng)過市場(chǎng)的需求調(diào)查和營(yíng)銷診斷后得出的，它直接反映受訓(xùn)市場(chǎng)的要求，因此必然更具實(shí)效。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的培訓(xùn)具有十分強(qiáng)的個(gè)性化、專業(yè)化特點(diǎn)，并且培訓(xùn)師本身就是咨詢師，因此，實(shí)效最強(qiáng)。