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直銷團(tuán)隊(duì)問題下線完全攻略(上)

發(fā)布: 2009-01-16 16:06:12    作者: admin   來源:  


狀況四:能力強(qiáng),但主觀也強(qiáng)的下線

每個(gè)經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人都希望能夠找到更多能力強(qiáng),自動(dòng)自發(fā)的「大老鷹」,然而,在實(shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)上,有時(shí)候能力很強(qiáng)的伙伴,往往也相對(duì)帶給我們很多棘手的問題。
日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助在人才的培育上有其獨(dú)特的看法,他曾經(jīng)表示,相較于100分的頂尖人才,他反而喜歡用70分的人才,因?yàn)?00分的頂尖人才往往自視甚高,不太聽得進(jìn)別人的意見,當(dāng)有好的表現(xiàn)獲得升遷時(shí),他們往往也認(rèn)為是因?yàn)樽约旱哪芰?qiáng)而覺得理所當(dāng)然,毫無感激之意;相反的,如果他們沒有得到升遷,就會(huì)覺得不公平而產(chǎn)生負(fù)面情緒。

70分的人才則不同,因?yàn)樗麄儗?duì)自己的能力不是100%的有信心,因此獲得升遷常常會(huì)心存感激,對(duì)于別人的意見也比較尊重。

這個(gè)道理就像我們常說的:「老鷹和禿鷹只有一線之隔」,優(yōu)秀的人才如果有著正確的觀念,透過有效的引導(dǎo)和協(xié)助,往往可以產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力,相對(duì)的,如果頂尖人才的觀念偏差,對(duì)組織也會(huì)產(chǎn)生極大的殺傷力。


因此,對(duì)于頂尖優(yōu)秀人才的輔導(dǎo),應(yīng)當(dāng)著重以下幾個(gè)方向和重點(diǎn):

1.著重在觀念的溝通:通常頂尖人才的問題不是出在能力的問題,而是在觀念的調(diào)整,因此,當(dāng)他們對(duì)直銷有了正確的觀念,往往不需要我們花費(fèi)太多的力氣就會(huì)有成績(jī)出現(xiàn);反之,當(dāng)他們的觀念偏差,擁有再多技巧也是枉然。

2.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的意識(shí):條件好的下線往往習(xí)慣單打獨(dú)斗,因此,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作的重要性是非常重要的一環(huán)。

3.不要用以上對(duì)下的說教方式:條件好的對(duì)象通常主觀意識(shí)強(qiáng)又愛面子,在輔導(dǎo)的過程中,如果我們擺明一副「我是上線,你要聽我的」的態(tài)度,或者是常常否定他們的意見或想法,總是說著:「你不懂啦!」這類的話,通常讓他們聽不進(jìn)去,也無法接受。

最好的溝通方式是先贊美他們的能力和努力,然后針對(duì)如何能夠用同樣的付出得到最大的回收做為討論的方向,一旦雙方有所交集,他們也愿意和我們溝通時(shí),才能形成彼此的共識(shí)。


此外,條件出色、能力強(qiáng)的下線伙伴,往往也會(huì)存在以下幾個(gè)我們必須加以注意和解決的問題:

1.期望過高,愛面子:他們往往從一開始加入時(shí)就給自己訂出極高的「目標(biāo)」,因?yàn)楦鶕?jù)他們過往其它領(lǐng)域的表現(xiàn),自然容易認(rèn)為自己在直銷領(lǐng)域也能在很短時(shí)間擁有同樣的成績(jī)。

對(duì)于這類問題,我們必須加以了解他們的期望是否合理,如果該目標(biāo)是可以被達(dá)成的,則我們應(yīng)當(dāng)一起詳加規(guī)劃,以求完成此「高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)」,如果因?yàn)檫^度樂觀而定出不合理的目標(biāo),我們也應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì),不要用潑冷水的方式和他們溝通,確認(rèn)跨足一個(gè)新的領(lǐng)域是否應(yīng)當(dāng)有足夠的時(shí)間調(diào)整和適應(yīng),訂出高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)固然好,然而,是否應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際的情況再作調(diào)整。

2.燃燒殆盡:因?yàn)樗麄兿M軌虮M快做出成績(jī),向別人證明自己的能力,因此,他們往往在一投入事業(yè)時(shí)便全力以赴,可是在缺乏規(guī)劃的情況下,可能他們忽略了身體、家庭,甚至和其它人的相處,而造成精疲力盡,到最后,他們會(huì)思考這樣的付出真的值得嗎?因此,協(xié)助他們以均衡的方式經(jīng)營(yíng),是輔導(dǎo)能力強(qiáng)下線的重要關(guān)鍵。

3.單打獨(dú)斗:或者因?yàn)閷?duì)自己的信心,或者因?yàn)檫^往的工作習(xí)慣,能力強(qiáng)的伙伴總是或多或少出現(xiàn)單打獨(dú)斗的英雄主義,問題是,這不僅會(huì)累死自己,在講究團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的直銷產(chǎn)業(yè)中,也往往容易造成事倍功半的結(jié)果,可是,直接跟對(duì)方溝通他們不一定聽得進(jìn)去,這時(shí),我們要懂得丟開「上線開示」的模式,和對(duì)方以朋友的方式相處,提供客觀的意見,而不是指責(zé)他們的錯(cuò)誤,或者運(yùn)用對(duì)方崇拜的某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的力量,透過借力的方式加以溝通,讓他們慢慢調(diào)整經(jīng)營(yíng)的方式。

4.不尊重上線:某些條件較好,能力較強(qiáng)或是比較聰明的伙伴,會(huì)出現(xiàn)比較難在能力比自己差、懂得比自己少的上線底下做事,甚至,常常會(huì)出現(xiàn)跟上線作對(duì)的狀況。問題是,在傳統(tǒng)事業(yè)中,能力強(qiáng)的員工也不一定會(huì)被放在較高的位置,同樣的,在直銷領(lǐng)域中,上線也不盡然比下線懂得多,或者比下線有著更強(qiáng)的能力,關(guān)于這類問題的解決方式如下:

●讓伙伴清楚知道直銷領(lǐng)域的特性和傳統(tǒng)行業(yè)不同,每個(gè)人都是事業(yè)的老板,只要有能力就可以晉升較高的聘階,而非像傳統(tǒng)行業(yè)一樣主管職位有限,因此,直銷事業(yè)中上下線間彼此的關(guān)系是「合作」,而傳統(tǒng)行業(yè)主管和員工的關(guān)系有可能會(huì)變成「競(jìng)爭(zhēng)」,讓能力強(qiáng)的伙伴不會(huì)因?yàn)樯暇的能力比自己差,而產(chǎn)生心理不平衡的狀況。
●強(qiáng)化倫理的重要性:人才的培育最好是「青出于藍(lán)更甚于藍(lán)」,我們總是希望下線能夠比自己好、能力比自己強(qiáng)。但是,有朝一日當(dāng)下線的能力比我們強(qiáng)時(shí),我們是否能夠忍受他完全不尊重我們呢?答案自然是否定的,因此,同樣的道理,就算我們的能力再?gòu)?qiáng),組織的倫理是一定要維持的。
●給予正面的肯定:能力強(qiáng)的伙伴最在乎的就是別人的肯定,適時(shí)地給予他們正面肯定,賦與他們更重的責(zé)任,都能夠強(qiáng)化他們內(nèi)在的動(dòng)力以追求更好的表現(xiàn)。
總之,能力強(qiáng)和條件好的伙伴絕非「聽話照做」的類型,在帶領(lǐng)他們時(shí)要特別避免端出「上線」的架子,更不要因?yàn)榧刀蕦?duì)方而刻意打壓,總是想著要挫挫他們的銳氣,這樣的想法只會(huì)造成彼此的對(duì)立,對(duì)于組織的正向發(fā)展沒有任何助益。


狀況五:缺乏斗志,情緒低落的下線


對(duì)一個(gè)直銷領(lǐng)導(dǎo)人來說,最頭痛的狀況莫過于帶到缺乏斗志、企圖心,及缺乏工作情緒的下線。事實(shí)上,領(lǐng)導(dǎo)人不怕伙伴能力不足,因?yàn)槟芰Σ蛔憧梢酝高^借力的方式來解決;不怕伙伴缺乏經(jīng)驗(yàn),因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)可以累積,也可以透過領(lǐng)導(dǎo)人的傳承逐步補(bǔ)強(qiáng)。

然而,缺乏斗志、企圖心或是工作情緒低落的伙伴,也許條件不比別人來得差,甚至有著比他人更為敏銳的反應(yīng),問題是,凡事抱著無所謂、渾渾噩噩的經(jīng)營(yíng)心態(tài),往往讓上線領(lǐng)導(dǎo)人越帶越?jīng)]力,到最后甚至連自己的斗志都被消磨殆盡。

關(guān)于這樣的下線狀況,我們必須先判定對(duì)方是否有心,如果有心,我們才能構(gòu)思如何解決這樣的狀況,反之,如果對(duì)方根本無心,或者是從一開始就不知道為什么要來經(jīng)營(yíng)這份事業(yè),我們就必須認(rèn)真思考是否還要浪費(fèi)多余的時(shí)間在這些人的身上,畢竟,上線要能幫助下線的前提要件是對(duì)方自己先想要,如果下線還不想成功或改變前,則我們?cè)僭趺磁Γ矡o法改變自己不想改變的人。

1.強(qiáng)化其成功的動(dòng)機(jī):人是追求意義的動(dòng)物,沒有找到自我成功的意義和動(dòng)機(jī),將無法激發(fā)出潛在的企圖心和斗志,而動(dòng)機(jī)的挖掘可以從「對(duì)獎(jiǎng)賞的期待」和「對(duì)懲罰的恐懼」兩大方向著手。

引導(dǎo)對(duì)方思考一旦有好的表現(xiàn),即能擁有什么樣的生活條件、生活方式,以及完成什么內(nèi)心渴望的人生夢(mèng)想,也就是透過對(duì)「獎(jiǎng)賞的期待」引發(fā)動(dòng)機(jī);此外,也可以讓對(duì)方思考一旦沒有做出成績(jī),生命停留在原點(diǎn),將會(huì)面臨什么樣的問題和狀況,讓對(duì)方因?yàn)楫a(chǎn)生危機(jī)意識(shí)而改變。簡(jiǎn)單來說,缺乏強(qiáng)有力動(dòng)機(jī)的伙伴是無法展現(xiàn)充分企圖心和斗志。

2.找出情緒低落的原因,并協(xié)助解決:成功動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈的伙伴,盡管清楚自己奮斗的目標(biāo),但或多或少也會(huì)受到其它因素的干擾,譬如家庭問題、感情問題、財(cái)務(wù)問題,甚至其它會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)情緒的問題,這樣的狀況不僅在直銷產(chǎn)業(yè)中會(huì)發(fā)生,在傳統(tǒng)職場(chǎng)中,主管也常常會(huì)面臨部屬因情緒而造成工作品質(zhì)低落的問題。

好的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)下線因?yàn)閭(gè)人問題而影響到整體表現(xiàn)時(shí),會(huì)適時(shí)扮演顧問的角色,了解問題的根源,并且協(xié)助他們構(gòu)思解決的方法,畢竟,要能全心全力在直銷事業(yè)中沖刺,必須先將其它干擾因素排除。

然而,當(dāng)伙伴遇到個(gè)人問題而我們給予協(xié)助時(shí),主要在于「情感上的支持」與扮演「商量的對(duì)象」,對(duì)于比較私密性的家庭或是感情問題,切記不要涉入過深,畢竟,清官難斷家務(wù)事,這點(diǎn)原則是一定要把握的。

3.人際相處所引發(fā)的情緒問題:除了下線因自己個(gè)人問題所造成的情緒干擾,有時(shí),伙伴也會(huì)因?yàn)楹湍硞(gè)伙伴處不好,或是為了認(rèn)真對(duì)某條線付出,但結(jié)果卻不盡理想而情緒低落,這時(shí),我們必須引導(dǎo)對(duì)方從不同的角度思考,讓他了解人與人的相處需要時(shí)間來培養(yǎng)默契,或者把注意力轉(zhuǎn)移到「積極面向」,思考如何調(diào)整方向解決問題,陷在問題中不但無濟(jì)于事,甚至可能讓問題益發(fā)嚴(yán)重。有效地轉(zhuǎn)換伙伴的情緒,才能引發(fā)斗志提高生產(chǎn)力。

4.強(qiáng)化伙伴情緒處理的能力:當(dāng)然,也有些伙伴是因?yàn)殚L(zhǎng)期給予自己的壓力不懂得抒發(fā),甚至引發(fā)嚴(yán)重的情緒問題而不自知。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)伙伴的情緒狀況不甚穩(wěn)定時(shí),千萬不要只是一昧責(zé)怪,要協(xié)助伙伴強(qiáng)化EQ,甚至了解對(duì)方是否出現(xiàn)精神狀況上的問題,如果有潛在憂郁癥或躁郁癥的狀況,也應(yīng)當(dāng)立即給予建議尋找醫(yī)生治療。

5.如果伙伴是因?yàn)楸憩F(xiàn)不佳影響到自己的信心,或是過度在乎別人的看法,而給予自己無形的壓力,做為上線的我們應(yīng)當(dāng)多用「贊美」、「鼓勵(lì)」以及「共同規(guī)劃」來加強(qiáng)對(duì)方的信心,一旦重新看到希望,伙伴自然能夠以更高、更強(qiáng)的斗志,來創(chuàng)造更好的績(jī)效表現(xiàn)。

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