1.一切為了銷售

　　有人問牛頓，為什么能夠在物理學領域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道：“因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮。”銷售人員要想在銷售領域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。

　　銷售人員必須弄清楚的一個事實是：你是為了實現銷售目標而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經常顛倒銷售與溝通之間的關系，他們自以為能言善辯就可以成為一個優秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經常忽略銷售的最終目標，而與客戶大玩語言游戲。

　　與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它并不是銷售人員的工作目標，而是實現銷售目標的一種重要手段。為此，那些只關心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。

　　銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作，如果不集中精力進行這項工作，就常常會事倍功半。

　　兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業的大學生擔任銷售人員。A公司在對新人進行培訓時一直強調以結果為導向，即一切為銷售目標而服務;B公司對新人進行培訓時更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對新員工培訓完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現得更傾向于侃侃而談。三個月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。

　　最后AB兩家公司在對客戶進行調查的時候發現，大多數客戶都認為B公司的銷售人員素質較高，很講究溝通技巧，和他們在一起談話很愉快，可是他們實現目標的主動性和積極性卻很差，他們錯過了很多次可以促成交易的機會。對A公司的銷售人員進行評價時，客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易，客戶是被他們實現目標的堅決性和主動性說服的。

　　2.對你的銷售業績負責

　　作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業績負責。如果沒有令人矚目的銷售業績，無論你自認為自己多么富有才干都無濟于事。除非你不愿意在銷售行業中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業績負起全部責任。

　　銷售業績也可以說是一段時期之內銷售人員的銷售目標。許多成功人士的經歷都表明，當他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業績都是令人矚目的，驕人的銷售業績就是他們向成功進一步邁進的有力后盾。

　　讓我們看看這些人的輝煌業績：

　　杰西·卡娜曾經是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。

　　理查·路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因為他為該公司累積了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項紀錄：一年內完成1104筆交易，年收入超過25萬美元。現在他已經是該公司的一名副總裁了。

　　汽車零售推銷員喬·吉拉德曾經以12年之內銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”。現在他已經是全美各界競相邀請的演說家之一，他將自己的銷售業績作為最說服人的證據，他寫作的幾本關于銷售技巧的書早已經在全球暢銷。

　　3.進行科學的目標分解

　　目標對一個人的心理和行為具有很大影響。心理學家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個專門機制，這個機制被稱為網狀激勵體系，它決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。

　　但是，目標并非是單一的，也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標，但是這一目標卻可以根據不同的實際情況進行分解。比如，銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產品產生信任——讓客戶對產品的各項條件滿意——達成交易。

　　當然了，達成交易并不是最根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，最根本的銷售目標是達成交易并且令客戶感到滿意，從而實現與客戶的長期合作。

　　4.關注長遠目標的實現

　　美國著名管理學者吉姆·羅恩曾經說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業生涯規劃。對于銷售人員而言，如果僅僅關注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業生涯負責。可是那些真正有頭腦的人通常會在最初創業時就明確自己今后的發展方向，并且通過自己的不斷努力為實現長遠的發展目標而奠定堅實的基礎。”

　　珍妮亞·羅蘭曾經擔任美國一家著名雜志的副總裁，這對于一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞并不滿足于此，她很清楚自己總有一天會擁有自己的公司，并且要把自己的公司辦得有聲有色。

　　在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個偶然的機會認識了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之后，她一直創造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間，她也通過這位藝人結識了很多演藝界的名人。

　　通過一部轟動全球的電影，這位藝人迅速走紅，成為一名家喻戶曉的明星。在慶祝藝人成功的舞會上，有人提出眼前的這位明星需要一個公關人員。珍妮亞敏感地意識到，自己開辦公司的機會來臨了。然后她馬上著手準備各種資料，之后又將自己的想法和能力告訴那位影星。一個月之后，她新成立的公司接到的第一位客戶就是這位世界票房第一的大明星!而為了這個偉大目標的實現，珍妮亞已經做了兩年多的準備，付出了很多當時人們不理解的努力，當這些努力終于有了回報時，她已經有了一個非常成功的開始。