未來十年將是民族企業的天下

         -------答《中國直銷雜志》讀者提問

讀者問題：民族直銷企業好像老是發展不起來，蟻力神拿牌后卻違規，康力分家，最近又聽說天獅發生 了人事變動......導致直銷員都認為內資是不可靠的，紛紛轉入外資發展，而留在內資企業里的是 自己想當然地做，沒有合理的指揮團隊。如果內資要發展得起來，應該做到哪些要點？

綜觀世界其他國家或地區的直銷發展歷史，我們可以找出本土的民族企業在任何一個國家或地區的直銷行業發展規律：

一、               啟蒙期段：直銷是一種外來的商業模式，對大部分國家或地區來說都是陌生的，所以在開始時一般都是國際大公司的天下；在這階段，本土企業對這個行業的認識還非常模糊，即使進入也是一些投機資本，市場相對比較混亂。

二、               初級階段：當啟蒙到一定階段，人才的培育和經驗積累有了一定的基礎時，國內民族企業慢慢也會進入，但因為人才、經驗等個方面的原因，會走很多彎路，交很多學費，發展相對會較慢。這就是初級階段，那時市場還處在規范與混亂中交錯。

三、               發展階段：在這個階段，有實力的民族品牌將慢慢壯大或有實力的傳統資本也慢慢進入，成長速度很快，但因為在這個行業發展的時間還不夠，其實力還沒有辦法和國際大企業競爭，可是因為是本土企業，了解本國的文化和基礎市場的需求，可以找到其自己能區別于國際企業的核心競爭力，能完成占領一片自己的市場，積累一定的實力。這時市場將趨向規范，投機、炒作的企業慢慢生存艱難。

四、               成熟階段：到了那個階段，將會有數家有實力的本土企業脫穎而出，不管是實力、品牌還是人才等方面都完全可以和國際企業抗衡，到時的市場將各占半壁江山。市場將非常規范，法律合理并支持正規企業的發展，對非法企業將嚴厲打擊。

現在，中國直銷市場正從啟蒙期往初級階段過渡。很多民族企業在經歷了無數的曲折、經驗、教訓，并交了很多學費后逐步成熟；已經從過去的那種迷茫、投機、小心翼翼等各種心態中進入到了理性的發展期，一些著名的傳統品牌在浮躁過后，也開始導入穩健的長期戰略，雖然面臨很多市場問題，也面臨很多的法律問題，但我認為未來10年將肯定是民族企業的天下，其原因是：

1、中國老百姓比任何國家民族的愛國心都要強，所以對民族企業和民族品牌天生一種親近感，現在雖然很多人因為各種原因選擇和國外公司合作，但對民族企業還是有種“恨鐵不成鋼”的心理，那一天當民族企業真的能“成鋼”或能給市場真正“成鋼”的希望，我想有很多人愿意回歸。

2、大部分本土企業在傳統行業已經有著數十年的經營歷史，積累非常多的資源，其中包括生產技術、設備、研發實力、社會地位等，更重要的是有著非常多的市場資源積累，有些公司在傳統中甚至有數百萬的消費者。

3、品牌基礎。未來將肯定是品牌的競爭，很多民族企業都是在傳統行業中的知名品牌，有著非常好的知名度和美譽度，老百姓對他有著非常的高的認同感。

4、民族品牌企業對中國文化、中國老百姓的消費需求心理更了解，所以更能找到合適的營銷策略。

當前雖然在經驗上我們的民族企業仍然落后于國際公司，但在其他優勢上面還是能做很多互補。因此我們必須樹立信心，并做好以下幾個方面：

（1）本土企業必須對自己選擇的直銷行業在中國的發展有信心。很多的民族企業其實對進入直銷行業還存在著很多的爭議或疑慮，所以即使進入也只是嘗試，不敢下大決心投入，如果懷有這樣的患得患失心理，肯定很難以給市場信心，這樣的話我們的領導人怎么愿意和您合作？

（2）要有長期的戰略規劃。就如毛澤東所說，中國抗戰必須要有“持久戰”的心理準備，中國直銷行業也是一樣的，快速發展、飛躍式成長的歷史已經過去，所以要投資這個行業必須就得有“持久戰”的戰略規劃，為長久的戰略準備一切資源，包括“ 資金、產品、人才”等。

（3）下決心培養自己的管理團隊。說實話，這個行業本來就人才短缺，能拿得出手的幾個職業經理人因為是緊俏貨而被很多公司寵壞，大部分只是“利”字為先，任何一家有“成本”意識的本土民族企業，我不建議其花過多的冤枉錢在引進所謂的已經不高的“高人“上面，還不如多化點成本投入在對市場的支持和苦練內功上面，從自己的傳統團隊或基礎市場選拔高素質人才然后給時間培養，那樣對企業的未來發展更有利。

（4）必須找到民族企業自己的核心優勢。比如產品的優勢，因為民族企業在生產經營上有著更多的成本優勢，我們可以生產出完全能和國外公司競爭的高性價比產品，真正讓我們的消費者收益，那才是最根本。

總之，我對中國民族企業在未來中國直銷市場的發展前景一直持有樂觀態度。只要我們真正去面對這個行業的問題，走出浮躁、炒作、張揚，更多些理性、穩健、低調，我想未來中國的市場肯定有一半是屬于中國本土企業的。

 羅永亮

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