市場經濟何來脆弱，很多人可能不知所云，而把這個脆弱于直銷發展聯系起來，就更加云山霧罩。而有時風馬牛不相及的事情最說明道理。何況直銷與市場經濟關系重大。特別是要理解中國大陸直銷發展的過去、現狀、未來，不是要從市場經濟的強大角度出發，而是要從市場經濟的脆弱出發，可能頭腦會更清楚一些。當然，我的認識主要還是依據大陸的情況。臺灣畢竟不熟悉。不過若有些相似的地方，也請臺灣的朋友別見怪。畢竟都是中國人，可能很多東西都相同。
    市場經濟的特點是什么？這個問題兩岸的經濟學家一定有很多宏論。我絕不敢非議。但是，從直銷產業的發展來認識市場經濟，我大約也可算最早的幾個人之一。

    市場經濟的特點，我以為最重要的就是兩點，一是公平交易，一是要有持續不斷的發展動力。公平交易這一點兩岸都在努力，臺灣比大陸可能會好一些。大陸在這方面任務更加艱巨。中國大陸加入世界貿易組織后，面臨著諸多法律的建立和完善。但公平交易取決于立法，更取決于執法。立法容易執法難。公平交易這一點雖然堂堂正正，可是就是它使得市場經濟的身體抵抗力變得脆弱。它的挑剔使得市場經濟適應性極差。試想，如果沒有一個良好的道德，倫理的土壤，何來公平交易呢？

    東方文化的影響

    在中國大陸，甚至包括東方文化影響下的地方，這個基礎都極其薄弱。要分析這一點。這就要聯系到市場經濟的第二個特點，發展的動力。從表面上看，似乎洋鬼子發展也是為了掙錢。但是，本文的倫理基礎是禁欲，因為他們的職業是上帝安排的，所以要為上帝爭得榮耀。于是，為了做好生意，有很多欲望必須自律。誠實就是其中很重要的一個，不能坑蒙拐騙。這樣說絕不意味著本文是一片凈土，只是表明這個社會的主流意識。而發展的動力在東方文化影響的地方，貪欲表現得更加明顯。禁欲和貪欲都可以成為發展的動力，前者表現為上帝，于是比較遵循上帝的教誨。這就是為什么本文人的懺悔要到教堂，要去找牧師。盡管有些牧師讓我們看起來如常人一般。而貪欲成為發展的動力，表現為自己，就可能會不擇手段。

    這種差別十分重要。要理解直銷在大陸的發展，這兩點可提供一線索。我知道金字塔計劃產生于本文（記得曾有人寫文章論證過金字塔計劃來源于中國民間的連鎖信，不知爭得這種發明權有何光彩），但卻大量地禍害于東方。根本原因在于東方文化提供給市場經濟的土壤先天不足。這種不足對其他的行業也許不會致命，但對直銷來說就足以讓它難成正果。

    中國大陸發展市場經濟10幾年了，成績有目共睹。不足之處在于歷史和文化的基礎常常使市場經濟走樣。此番的感慨著實為直銷而發。曾經在大陸曇花一現的直銷，最后竟連個完尸都沒有，其名聲之差，在大陸幾乎無出其左右者。快10年過去了，在大陸準備開放直銷的消息傳開來了之際，很多人都在興奮不己。這包括了在大陸的跨國直銷公司，也包括了大陸的民族直銷企業，更包括了連企業都沒有的各種名義的所謂直銷人。而讓人感歡的事，很多人仍在用10年前的眼光看直銷、看政府管理，用10年前的思維規劃市場。

    面子的信賴鏈條

    在大陸，直銷的命運仍然不是定數。根據WTO的協定，大陸應該開放直銷。但大陸市場之大，可能已經大到改變某些世界性游戲規則的程度了。直銷已經有了前車之鑒。例如開店的要求。我的看法，這與社會制度無關。而與東方文化和大陸特殊的歷史時期有關。東方文化對于市場經濟來講，決不是樂土。而大陸社會處于轉型階段，人心浮躁，貪欲明顯，與東方文化的特點相融合，更加凸顯市場經濟在大陸的脆弱。這對于直銷的發展極為不利。至少有三個方面的脆弱是我們無法回避的。

    脆弱這一：面子結成的信任鏈條。

    面子是中國文化中特有的東西。英文中并沒有“面子”一詞，有人把“面子”翻譯成英文的“名譽”一詞，但并不確切。中國人常常氫面子和尊嚴混淆，認為面子就是尊嚴，不給面子就是看不起。中國民間流傳著一句話，叫做“死要面子，活受罪”大意是說，我們中國人往往可以為了臉面而忍辱負重。寧可自己吃大虧，吃悶虧也要在面子上過得去。似乎這樣就使自己在周圍的人中有尊嚴，被人看得起，有“面子”！其實這樣做的結果很多時候會使人不得不放棄為人處世的一些需要堅守的原則。而失去了原則得到的面子可以說是一文不值。不僅如此，以犧牲原則而得到的面子必然會社會憑空具有了一種“虛偽”，不僅危害人與人之間的互信，而且也必將影響社會的發展和進步。在10幾年前，我自己曾認為東方文化很適合知曉。而現在我有新的認識。面子這種東方文化的東西甚至會毀了直銷。在大陸，多少人是因為面子而參加直銷，結果搞得大家都沒面子。

    誠實是稀有資源

    脆弱之二：誠實守信的生意方式。

    列寧曾經講過，亞洲人的生意方式不是文明的方式，因此要向歐洲人那樣做生意（大意如此）。從最簡單的生意動作上。我們就可以看到兩種生意方式的不同。例如，在歐洲，侃價是極為少見的現象。而在我們這里，常常可以看見，買煙的人拿著香煙左看右看，檢查真偽，而收錢的人也不含糊，總要在驗鈔機上辨識一番，最不濟的也要將鈔票對著亮光看個仔細。互不信任，是因為互相可能不成事。誠實成為我們這個社會最稀缺的資源。試想，這樣的一種生意關系，你能指望有多少誠實的商人。在直銷中，不誠實的商人創造了很多近似金字塔計劃的獎勵制度，卻非要把它說成是新的創造。這種商人兩岸都有。在大陸尚不健全的法制情況下，無異于玩火。

    脆弱之三：靈活應變的規則意識。

    中國人的靈活使出了名的。靈活是一個無法讓人把握的品質。將靈活放大開去，靈活應變就會成為不遵循規則的理由，或者發展成把玩規則。例如，中國人很講究理，通常都是用理來對抗規則。講理講得振振有詞，會讓人對規則產生懷疑，于是會認為自己違反規則，繞過規則是很有理的。于是，有理走遍天下也成了很多人的護身符。這就造成了諸多的有法不依、有規不循的情況。變通是一個常見的現象，而且是一個大學都理解的現象、都追求的現象。直銷在這樣的環境下發展，可想而知。如果不僅僅是一二個商人靈活一下也就罷了，現在除了商人，連直銷商如果也都繞著規則走，在精明的法律專家也無濟于事。直銷豈有不亂之理。

    市場經濟之脆弱在10年前更加明顯。這其實也就是中國大陸直銷1998年之前的寫照。那么2004年如果真開放，難道就不會重演？我想這個問題不僅管理單位要思考，直銷業者可能更需要思考，而所有的內資機構，包括所有中國人（海外的也算）得知小企業都必須思考。因為在大陸，直銷的亂象被認為是內資、也包括海外華人的企業所為。有人說，也許僅開放外資可能會好一些。其言不然。畢竟你是在大陸的土地上，畢竟你不是所有外國人來做直銷，在這種情況下，中國特色同化外國特色的可能性要大得多。所以，在大陸，無論開放外資還是內外資同時開，直銷發展的情況基本不會有太大差別。