來源: 網(wǎng)易商業(yè)報道

專賣店的利潤遠遠高于直銷員的25%

在直銷試點鋪開后，為雅芳公司的銷售立下汗馬功勞的現(xiàn)有的6000多家由銷售商投資的雅芳專賣店會不會受到影響？對此問題，雅芳大中華區(qū)總裁高壽康表示目前雅芳開展的直銷試點只是一個實驗室的產(chǎn)品，涉及區(qū)域很小，跟專賣店不在一個平臺競爭，況且專賣店走的是批發(fā)零售的路子，與直銷的模式完全不同，所以專賣店完全也不會受到影響，影響主要是對經(jīng)銷商的心理方面。而雅芳（中國）公司銷售暨營運總經(jīng)理陳志新在這個問題上表現(xiàn)得更直接，他說，就目前來看，專賣店拿到的利潤遠遠高于直銷員的25%，即使直銷員將這25%的利潤一分錢不要讓利給顧客，也競爭不過專賣店。況且直銷員總共只有3000人，這3000名直銷員也不是明天就發(fā)生，而是3個月、5個月之后才發(fā)生的，利潤也只有25%，是不能和經(jīng)銷商匹敵的。針對11日的經(jīng)銷商“逼宮”事件，高壽康表示，這件事與直銷試點完全沒有關(guān)系，只是因為溝通有些阻礙。事件發(fā)生后雅芳成立了一個10人調(diào)查組，每天都在與經(jīng)銷商溝通，得到的結(jié)果是產(chǎn)品庫存較多的經(jīng)銷商的只有5家，并且將會得到妥善解決。對于將來專賣店的模式有沒有可能進行修改，高壽康表示，這要在直銷法出臺后，根據(jù)國家的法規(guī)，結(jié)合實際需要才能去決定。

在談到直銷試點與以前傳統(tǒng)的“店鋪+銷售員”模式存在著什么樣的區(qū)別時，高壽康解釋，除獎金結(jié)構(gòu)不一樣外，直銷人員還必須從事嚴格培訓。對于雅芳而言，未來是否選擇多層次直銷模式，取決于政府對直銷行業(yè)的規(guī)定。而目前試點模式是按照去年廈門會議精神制定，此外，雅芳還單獨提出了一個直銷人員行為道德規(guī)范。對于前景預測，高稱，雅芳不會從中獲得任何經(jīng)濟利益。 為直銷員進入設(shè)定門檻直銷試點開展后，雅芳將為直銷員進入設(shè)定一些門檻。雅芳中國銷售經(jīng)營總經(jīng)理陳志新介紹說，直銷員將有別于目前專賣店的銷售員，不久的將來，進入直銷領(lǐng)域的直銷人員，將不會象1998年之前那么草率，他將是在高度控制和不斷篩選的過程中產(chǎn)生的。陳表示，直銷員培訓和開會將不可以超過100人每個場次。500人以上的會議更是不會被允許舉辦。而接下來，雅芳將在廣東、天津、北京三地進行直銷人員的招聘，除軍人、學生、公務(wù)員等特殊身份之外的18歲以上有行事能力的公民可以申請。而在上崗之前，雅芳將對其進行包括詐騙、金字塔表現(xiàn)，1998年以來有關(guān)傳銷直銷相關(guān)條文以及相關(guān)行政行事法規(guī)的培訓，申請人員在培訓后考試必須達到70分之后才能頒發(fā)直銷從業(yè)人員證書。并且雅芳的直銷人員證書的藍本，包括姓名、帳號、可銷售地區(qū)、所屬店鋪的資料均有備案。雅芳要求直銷人員在進行銷售時，必須向顧客主動出示本證。另外在試點期間，雅芳直銷人員銷售地區(qū)將有所限制。而按照試點規(guī)定，直銷人員合同書和申請書將被存放在廣州總部5年，以備監(jiān)管部門查詢。至于雅芳直銷試點服務(wù)模式，陳志新說，雅芳將會把直銷員分為活動與不活動兩種。若每個月營業(yè)額大于1元以上試為活動型。而連續(xù)兩個月無活動則被列為休止，6個月無活動的資格則被取消。

同時，雅芳將對拿到直銷人員證書的人員提供600元信用額度的貸款，使之可以完全沒有負擔。此外，直銷人員可以通過網(wǎng)上付款方式進行交易，可選擇單位、家、雅芳某專柜和店作為收貨地點，可進行退貨和換貨。陳志新認為，雅芳以前所建立的網(wǎng)點將會支持整個直銷試點的推動。此外，雅芳將在網(wǎng)上推出推銷員查詢專區(qū)，該專區(qū)包含訂單查詢、報酬查詢在內(nèi)的五個內(nèi)容信息披露系統(tǒng)，并與政府監(jiān)管部門聯(lián)網(wǎng)。

值得注意的不僅是進入門檻，在計酬方式上雅芳也做了一些限制。雅芳直銷員的報酬不會超過其銷售業(yè)績的25%的計酬上限已經(jīng)成為現(xiàn)實，同時團隊計酬也不會受到允許。受到與會媒體關(guān)注的是，與4月8日雅芳全球總裁鐘彬嫻在京高調(diào)宣布商務(wù)部7號文件是有所不同的是，雅芳直銷試點啟動儀式首次出現(xiàn)政府身影，包括廣東省、市工商局打傳辦在內(nèi)的直銷監(jiān)管部門官員出席了會議。在儀式上雅芳高層重申，雅芳直銷試點不是為獲得單純企業(yè)利益，而是意在探索了適合中國國情的直銷模式。