"直銷"富豪李金元

-本報記者張春霞 發自天津

　　"當時，我們根本沒預計到他能進入前10名，沒想到最后一統計，他竟然排名第六"。當李金元以60億元人民幣的資產位列2004"胡潤百富榜"第六位時，連胡潤自己都感到驚訝和難以置信。  
 
　　而在今年"福布斯中國富豪榜"里，李金元(資產2.94億美元)卻排在第29位。雖然李金元在"胡版"和"福版"里的位置相差甚大，但是雙方都舉牌認可了他的富豪身份。

　　初次出手，希望成為肥皂泡

　　從介紹李金元的各種版本的資料中，都不難發現這樣的文字：他所開創的天獅集團，如今已經成為中國最大的直銷企業。

　　在這簡短的文字背后，李金元演繹了一段難忘而又曲折的白手起家的創富故事。

　　今年46歲的李金元是河北滄州人。歷來人們都認為，滄州是武術之鄉，滄州人肯吃苦，不認輸。這一點在李金元身上得以充分展現。20歲時，他就是華北油田的一名生產主管，隨后開始擔任長春塑料廠廠長、滄州渤海飼料蛋白粉廠廠長等職務。

　　應該說，在那個年代，做到廠長的位子已經很不錯了。然而李金元并不滿足現狀，1992年，34歲的他毅然把廠子交給別人管理，自己跑到天津，在"天獅"兩個字下，一切從頭開始。

　　李金元的"時運"并不像當初那般好。開始，他想搞房地產項目，但是1993年恰逢國家緊縮銀根，加強對相關行業的監管，他未出手就受到了迎頭一擊。

　　隨后，李金元充滿希望地將投資方向轉到了天然動植物功能素骨參的制造上。

　　正當李金元以為自己走對路、前途一片大好的時候，正當李金元與老一代天獅人準備點燃門前安放好的鞭炮時，命運之神再一次與李金元開起玩笑-長達三個月的產品試驗宣告失敗。這一次，為了買技術、買設備、征地、建廠房，再加上相關費用，李金元把2000多萬元扔在了天津那個叫武清的地方。這些錢，是他全部的家業和幾十年來的積蓄，還有向親戚朋友的借款。

　　長期積累的資本在瞬間化為灰燼，對于剛剛還希望滿懷的他來說，不啻于一次毀滅性的打擊。剛剛還笑聲不斷，剎那間卻在李金元臉上找不到半點高興的影子，手中準備點鞭炮的打火機"咚"的一聲掉在地上，此前所有沸騰的熱情頓時化作冰霜，猛烈地敲著他那原本已經絞痛的心。這個從來不流淚、以硬漢著稱的滄州漢子，終于眼望蒼天，第一次流下傷心的淚水，而且是淚流不止。

　　"只要心不敗，一切都可以重頭再來"

　　"只要心不敗，一切都可以重頭再來"。這是李金元在回憶過去那段遭遇時反復強調的話。

　　天然動植物功能素骨參，可以說是李金元在保健品行業和天津的第一次真正意義上的開始，而他為這個第一次付出的代價卻沉重如斯。不過，接連遭到打擊的李金元并沒有向命運低頭。1994年秋，李金元放棄研制骨參，轉向"天獅營養高鈣素"。然而，產品的銷路不暢又成為關系天獅存亡的大敵。盡管李金元賣掉了一切可以賣掉的東西：汽車、廠房、生產資料，但苦苦支撐的局面依然沒有得到根本性轉變。

　　"只要是我認定的事，哪怕前面的路再苦再難，我也要做好。不到萬不得已，我決不輕易選擇放棄。"然而，決不言棄的李金元此時卻急得像熱鍋上的螞蟻。

　　"當時正是春寒料峭，為了增強斗志，他每天都到河里去洗'冷水澡'。那可真是一段難熬的日子。"李金元的外甥女孫淑英不無感慨。

　　就在眾人認為天獅大勢已去之時，李金元卻從大多數保健品傳統的廣告宣傳與代理銷售的模式中跳了出來，選擇了直銷。沒想到，這一跳，成了李金元聚集財富的開端。在其后短短3年間里，他在全國發展了大約300萬人的直銷隊伍，據說有5000萬人使用了高鈣素產品。

　　李金元挺過來了

　　僅1996年初到1997年8月的20個月里，天獅靠直銷就有了19.89億元的銷售額，利潤高達6.39億元。李金元也因此一舉躍入富豪行列。

　　對于李金元的發家，外界一直用"神話"和"謎"來形容。在這么短的時間，聚集如此多的財富，想不引起人們的興趣都難。

　　"保健品是一個能夠讓人快速'暴富'的行業"。中國志鄉保健協會副秘書長耿精忠的話很簡短。他說，曾經做腦白金而無限風光與輝煌的史玉柱，如今賣得依然紅火的太太口服液掌門人朱保國，都是最好的證明。

　　制作百富榜的胡潤其實與耿精忠的看法有相同的地方。在接受《時代人物周報》采訪時，胡潤對李金元能夠成功的原因概括了兩條：首先，他生產自己的產品，銷售自己的產品，這就與國美電器的黃光裕不同，國美是只賣別人的產品而不生產產品。這樣，李金元就掙了產品利潤和銷售利潤這兩部分的錢。另外，從上市的資料不難看出，這個行業的毛利率高，大概能達到50%。

　　"不過，像天獅這樣，在這么短的時間內聚積這么多的財富，就是在今天，也并不多見"。中國民營經濟研究會副秘書長王申卿的話顯然有補充的意味。確實，國內做保健品的企業并不只天獅一家，但有如此大收益的，卻別無第二。

　　如今，出席國際場合常以中山裝示人的李金元早已不再是那個臉型瘦長，把大衣不是穿著而是披著，走路晃晃悠悠，一點"風度"也沒有的李金元了。這個在今天看來長相頗有幾分像偉人陳毅，雖然擁有南開大學EMBA學位，卻沒有學過一種外語的男人，據說與很多領導人都是"很好的朋友"。

　　接受考驗，已不可同日而語

　　"那是1998年4月21日，國家發出了傳銷禁令。天獅的直銷模式也被當作傳銷。"坐在那個足足有100平方米的總裁辦公室里，李金元記憶清晰。"為了配合國家政策，給國家幫忙不添亂，我們立即停止所有直銷業務。"

　　1998年，天獅的營銷網絡已經發展成為當時最大的，比安利的還大許多。突然之間停止所有的業務，由此給天獅帶來的各方面損失顯而易見。

　　"當時，國家批準和未批準的與天獅類似的公司在中國大小有6000多家，很多都是公司攜款而逃把包袱留給社會和政府，惟獨天獅是直銷商欠公司的，為此他們大概損失了1.7億。"時任國家工商局公平交易局局長的李必達對這件事還記憶猶新。

　　李金元像是一個極其重視黨和國家意愿的人。早在1998年之前，天獅就成立了黨委、工會，這在那時的直銷企業是少見的。

　　"我還不是黨員，目前正在接受黨的考察和考驗。"雖然李金元的臉上出現了少見的"羞澀"，但顯然，今天的他對黨的認識已經異于昨日。走進天獅位于天津市武清開發區的生產基地，迎面的墻壁上是毛澤東、鄧小平、江澤民、胡錦濤四位領導人的巨幅畫像。"發展是硬道理"6個紅色的大字在藍色背景下顯得十分醒目。

　　"在此之前，我已經意識到，一個成功的企業和產品終究是要走出國門的。所以在此前的1996年和1997年，我已開始在國外考察市場，并準備向國外進發。那場禁令加快了我的腳步。"盡管傳銷禁令使天獅事業受到沉重打擊，依然聽不到他的半句怨言。李金元一直告誡自己，在任何時候，都要平靜地接受任何事情，哪怕為此需要從零起步。

　　如今，事隔6年后，新的問題又即將擺在李金元面前--2004年底，國家將出臺《直銷法》。不過，相對于國家宣布傳銷禁令時的情景，今天的李金元已經不可同日而語了。

　　即將出臺的《直銷法》草案對內資企業準入直銷領域的指標很明確：企業申請申報之前，該企業須連續3年年營業額累計超過5億元人民幣。

　　"按此草案規定，內資企業將無一家符合條件。"武漢瓜拿納董事長張華說，"目前，除了已變為外資身份的天獅，沒有一家企業連續3年的累計銷售額可以達到5億元。"

　　對天獅已轉型為外資的說法，李金元說，天獅一直都是內資企業，根本就沒有做什么轉型。"天獅集團在五大洲建立的分支機構已超過90家，而由于業務渠道輻射世界近180個國家和地區，這可能會給人天獅是外資的錯覺。不過，《直銷法》的準入標準對天獅來說是很低的。"

　　"《直銷法》出臺后，中國市場將更加規范，對天獅來說，是有利的。而只要《直銷法》允許，明年，天獅在中國的營業額將達到60億，2006年最低達到100億，2007年最低達到160億。目前，天獅在國外都能做到年營業額幾億美金，而我是中國人，對中國市場很了解，沒有條件做不到。"言辭間，李金元信心大增。

　　資料顯示，2003年，天獅集團的銷售額為25億元。