如新：堅定零售專賣經營 靜觀直銷立法變化

——訪美國如新企業集團執行副總裁兼大中華區總裁林克禮

中國經濟時報記者 范媛

    林克禮 ?Ｃｏｒｅｙ Ｂ． Ｌｉｎｄｌｅｙ?，現任美國如新企業集團執行副總裁暨大中華區總裁。林克禮先生已服務美國如新企業集團１４年，歷任美國如新企業集團財務部副總監、國際財務總監、亞洲區總監及國際發展部行政總監，直接負責美國如新企業集團開發拓展眾多海外市場。

    ２００２年８月起，林克禮舉家連同夫人及８位孩子自美國移居上海。林克禮笑稱，全家每次上街，都會成為眾人注目的焦點。而面對即將開放的直銷市場，林克禮則在考慮怎樣使如新成為市場關注的焦點。

    中國經濟時報：如新相對于其他直銷企業進入中國大陸市場時間較短，您是否能簡要地介紹如新目前在中國的發展現狀？

    林克禮：如新于１９９８年末進入通過并購進入中國大陸市場，在其后的３年中，陸續建立了位于上海奉賢的如新個人護理品工廠，并且在北京和上海分別建立了研發中心。２００３年１月，如新正式開張１００多家零售專賣店。目前，如新通過聘請全職的銷售員工通過零售專賣店進行銷售。今年４月，如新再次宣布將在浙江建立營養保健品工廠。目前，如新在中國的實際投資已超過８０００萬美金。

    中國經濟時報：如新在美國是前五大直銷公司之一，但中國目前還未開放直銷市場。您怎樣看待如新在中國市場的經營模式？

    林克禮：如新在中國的業務模式完全不同于如新在國際上的行銷策略。如新的國際模式是將產品賣給不屬于公司聘用的獨立分銷商，如新沒有自己的商店，獨立分銷商通過向外出售產品拿到分紅。

    當如新進入中國時，我們清楚地知道，在１９９０年代后期，直銷在中國是被禁止的，因此在咨詢了中國政府有關的官員之后，我們采用了一種新的業務模式，不是直銷而是零售，如新在上海建立工廠，并在全國各地建立零售專賣店，在專賣店內銷售工廠生產的產品。

    如新公司聘請全職的銷售員工，公司和他們簽訂勞動合同，勞動合同是經勞動局批準的。如新付給銷售員工基本工資和業績獎金，個人賣出多少產品，拿相應比例的提成，他們不會從其他市場其他雇員的銷售表現上獲得利益，中國的情況就是這樣。

    中國經濟時報：基于如新在香港和臺灣等其他市場采用的是直銷模式，您是如何在您直接管理的大中華地區市場內整合以上兩個市場的資源，并使其不干擾中國大陸市場的運營？

    林克禮：如新在中國采用的模式非常獨特，因此貿易計劃中少有交錯，如新確實從香港和臺灣聘請了一些產品培訓者在經過如新中國公司的允許前提下定期組織培訓，但香港和臺灣的分銷商是不允許在中國大陸購買和分銷產品的。

    由于對如新的運營模式缺乏了解，如新面臨一些持續的挑戰，一些海外分銷商未經如新允許非法在中國進口和銷售如新化妝品及華茂營養品，如新正致力于堅決杜絕此類行為。

    中國經濟時報：您認為直銷在中國大陸市場將有多大規模的發展？在何時將有大的發展？

    林克禮：來自美國的分析家（波士頓Ｎｅｇｒｏｎ咨詢公司）已經預測在未來５年內，直銷行業在中國將成為從５０億到７０億美元的行業。顯然這是可以達到的，這將使中國的直銷業規模成為世界第三，僅次于美國和日本。

    中國經濟時報：您對中國直銷市場內長期存在的投機和欺詐行為有何看法？

    林克禮：我個人認為，這種投機和欺詐行為大部分是那些缺乏資金和缺乏職業道德的企業所為，他們利用“直銷”獲取消費者的利益。消費者權益保護是關鍵問題，所有采用直銷模式的企業需要完善運營過程以保證消費者的權益得到保護。

    中國經濟時報：直銷立法以后，如新會改變現在的模式而采用直銷嗎？

    林克禮：當然，如新傾向用直銷的形式進入市場，像在其他地區的市場一樣。但如新理解，中國經濟有它的獨特性，它經歷過一些不良直銷公司介入的歷史，因此，如新會很耐心，現在只以零售模式，如新會密切關注立法的發展，如果新法規肯定直銷形式，如新會在新立法出臺后，慢慢改變目前的模式。對于新法規，我想它會允許公司采用直銷形式，如新還不知道它具體怎樣，因為法規還沒有最后確定，因此如新會密切關注事情的發展，如果如新認為如新依照新法規改為直銷模式有助于業務發展，那如新就會改變它，否則，如新會保持目前的零售模式，因為這也非常成功。問題是，如新是否改變模式取決于新法規的規定。

    中國經濟時報：如新相對于安利、雅芳等美國直銷巨頭要晚進入中國市場，而這些企業前幾年已經獲準轉型。在直銷市場開放前景方面，您有沒有感到過壓力？

    林克禮：如新明白許多直銷公司，例如安利、玫林凱、雅芳在中國很早前就有投資，和政府有協定，采用改良的直銷方式，它們被稱作轉型企業。如新沒有和它們相似的特權，如新當然希望那樣的特權，但如新有耐心，我明白即將出臺的新法規會給予如新同等機會去和其他公司競爭，目前如新的重點在于零售業，不同于其他直銷形式的公司，如新獲得了成功，因為如新產品有廣泛的需求，我知道有朝一日如新可以在同等基礎上，和安利、雅芳、玫林凱一樣，如新也會獲得成功，現在如新有耐心等待，并沒有感到沮喪。政府承諾，新規則不會傾向之前的轉型企業，開放也不僅僅是之前那些公司，因此如新對未來很樂觀。

    中國經濟時報：現在中國政府正在為直銷立法，直銷市場有望在年內開放。您有沒有預想過那時的心情？

    林克禮：我感到有巨大的激勵以及熱情，對未來幾年的發展潛力感到興奮，如新相信，如新有機會成為中國最大的直銷公司，所以如新要向這個方向努力。我個人有１１年左右的直銷工作經歷，我希望夢想能夠成真。新法規出臺后，如新公司一定會依照新法規的規定，做出更好的業績。那將是偉大的一天，對于我，對于如新公司來說都是。