玫琳凱新政背后的灰色地帶 三層計(jì)酬金字塔

    觸及銷售網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型困境

　　《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》獨(dú)家獲悉：一周內(nèi)，玫琳凱將向商務(wù)部正式遞交直銷牌照的申請。   
 
　　但是就在這個(gè)關(guān)鍵性時(shí)刻到來之際，玫琳凱遭遇“團(tuán)體計(jì)酬”和“異地銷售”的質(zhì)疑。廣東省中山小欖鎮(zhèn)工商局經(jīng)濟(jì)檢查科接到傳銷舉報(bào)，突擊檢查該鎮(zhèn)玫琳凱的工作室，傳喚玫琳凱的經(jīng)銷商和美容顧問。記者通過該經(jīng)濟(jì)檢查科了解到：該案已經(jīng)上報(bào)到廣東省上級部門，目前尚未結(jié)案。

　　盡管這家直銷企業(yè)對記者坦言“已經(jīng)在花大價(jià)錢推廣‘員工制’”，但顯然，“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”等問題就如同一根魚刺卡在玫琳凱喉頭，讓轉(zhuǎn)型步入瓶頸。

　　三層計(jì)酬的金字塔

　　3月11日，一直在深圳從事直銷活動的王立(化名)積極地在東莞活動，她要為自己剛“招”的兩位美容顧問進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，也就是幫助“下線”發(fā)展客戶。

　　為了盡早晉級，她從3月10日開始廣泛“招兵”。記者了解到，只要將本人的身份證復(fù)印件傳真給王立，就可以輕松成為玫琳凱的美容顧問。而只要擁有8個(gè)美容顧問，王就可以從“準(zhǔn)經(jīng)銷商”晉級為經(jīng)銷商(又稱“督導(dǎo)”)。

　　“抓住機(jī)遇，沒準(zhǔn)可以在很短的時(shí)間內(nèi)做到‘首席’�！蓖趿⒑芗�動。她所說的“首席”，需要擁有12個(gè)經(jīng)銷商。假如每個(gè)經(jīng)銷商擁有8個(gè)美容顧問，一個(gè)“首席”所“管轄”的團(tuán)隊(duì)將十分龐大。

　　而王立也將因此完成其三層薪酬體系的構(gòu)建。

　　記者通過玫琳凱的800電話，在有關(guān)“事業(yè)道路”的問答中了解到：一個(gè)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”的計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)是“個(gè)人銷售業(yè)績”加上“小組業(yè)務(wù)指導(dǎo)費(fèi)”。

　　“如果小組業(yè)績超過2500元，小組獎(jiǎng)金按4%提成；超過3500元，5%；以此類推。如果小組業(yè)績超過8500元，而同時(shí)個(gè)人當(dāng)月業(yè)績超過1200元，就可以獲得最高12%比例的提成。”800接線員對記者解釋了獎(jiǎng)金比例構(gòu)成。

　　而王立所招來的8名美容顧問，就可以組成她的所謂“小組”，在“準(zhǔn)經(jīng)銷商”6個(gè)月的見習(xí)期內(nèi)，她可以按上述比例提成“小組業(yè)務(wù)指導(dǎo)費(fèi)”。

　　正式轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商后，玫琳凱會一次性補(bǔ)給經(jīng)銷商之前的“區(qū)域服務(wù)費(fèi)”，以后逐月發(fā)放。

　　例如，記者通過玫琳凱公司網(wǎng)站收入信息鏈接了解到：編號末尾為2175的經(jīng)銷商從2005年3月份到2006年1月份“個(gè)人銷售業(yè)績”一直為零，由此她的收入構(gòu)成一直由“小組業(yè)務(wù)指導(dǎo)費(fèi)”和“區(qū)域服務(wù)費(fèi)”兩項(xiàng)構(gòu)成。根據(jù)小組業(yè)績的不同，她的指導(dǎo)費(fèi)和服務(wù)費(fèi)也在波動。

　　“個(gè)人銷售業(yè)績”、“小組業(yè)務(wù)指導(dǎo)費(fèi)”、“區(qū)域服務(wù)費(fèi)”這三者構(gòu)成了玫琳凱直銷員的整個(gè)收入體系。雖然這個(gè)金字塔并不算高，但足以給美容顧問帶來極大的工作熱情。

　　而根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定，直銷企業(yè)在中國必須執(zhí)行“單層次計(jì)酬”，否則就屬違法。

　　“異地銷售”

　　同時(shí)，玫琳凱還涉嫌“異地銷售”。

　　按照商務(wù)部去年底頒布的申請直銷牌照補(bǔ)充細(xì)則規(guī)定，企業(yè)需要在直銷業(yè)務(wù)涉及范圍所屬的縣、市級業(yè)務(wù)部門申請開展直銷業(yè)務(wù)，然后再通過省商務(wù)部門審批，最后在國家商務(wù)部申請牌照，并只能在申請的市場范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，否則視為非法傳銷。

　　根據(jù)玫琳凱(中國)化妝品有限公司的工商登記資料，玫琳凱可以進(jìn)行店鋪經(jīng)營并雇傭推銷人員的分支機(jī)構(gòu)有杭州、天津、沈陽、南京、大連、上海、無錫、山東、成都、北京、廣州、重慶、寧波、西安、武漢、煙臺、東營、山東省分公司青島專賣店共18家。按規(guī)定，還有一些“一般分支機(jī)構(gòu)”不得雇傭直銷員。

　　記者向玫琳凱(中國)核實(shí)了以上情況。按照該公司的相關(guān)解釋，18個(gè)分支機(jī)構(gòu)以外的城市都為“傳統(tǒng)執(zhí)照”，“和其他城市的招聘方式不一樣”。同時(shí)，玫琳凱正在向更多的縣級以及縣級以上單位提起申請，這些工作需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

　　但是記者向該公司的美容顧問求證時(shí)，卻獲悉：18個(gè)分支機(jī)構(gòu)之外依然有經(jīng)銷商在“招兵”。

　　深圳的“準(zhǔn)經(jīng)銷商”王立到東莞“招兵”便是明顯的例子。王立還告訴記者，她發(fā)展的新人，也未必只局限于在“入會”當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)。

　　“新政”背后的“灰色地帶”

　　“任何直銷企業(yè)都不允許采用多層次的薪酬體系�！眹�家工商總局打擊傳銷處相關(guān)人士對記者強(qiáng)調(diào)說。同時(shí)被明令禁止的還有“異地銷售”。但是這兩點(diǎn)都是直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型中最難從根本上解決的問題。

　　記者了解到：為了申牌，玫琳凱已經(jīng)向超過1000個(gè)縣級以上的商務(wù)部門提出申請。同時(shí)，“從去年《直銷法》公布開始，我們就在推行‘員工制’，高級銷售人員將全部轉(zhuǎn)為員工。這是一筆很大的投入，而我們已經(jīng)將相關(guān)協(xié)議簽署得差不多了�！泵盗談P(中國)化妝品有限公司的內(nèi)部員工對記者解釋說。

　　“現(xiàn)在銷售人員按照級別從公司獲得‘固定津貼’”——玫琳凱公司對外宣稱。但知情人士表示：玫琳凱雖然將“固定津貼”上報(bào)到當(dāng)?shù)氐墓芾聿块T，但目前實(shí)際上還是按照三層計(jì)酬方式計(jì)算收入。

　　玫琳凱目前在集團(tuán)內(nèi)大力推行的“新政”其實(shí)是個(gè)過渡階段，一旦順利獲取牌照，玫琳凱必須推廣真正意義上的“固定津貼”。

　　至于“新政”推廣的結(jié)果，玫琳凱內(nèi)部人士十分無奈：“‘員工制’的推行需要一段時(shí)間，這還要取決于銷售人員對《直銷法》的理解。”

　　如果溝通不力，“新政”首先會遭到高級銷售人員的抵制。比如另一家跨國直銷公司高級銷售員一年收入可高達(dá)50多萬元，而一旦轉(zhuǎn)為固定津貼，收入大打折扣。而這家公司有10多萬銷售人員，一旦全體抵制，后果可能是現(xiàn)行銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓。

　　顯然，在被迫轉(zhuǎn)型之時(shí)，很多直銷公司還是默許“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”方式在暗地進(jìn)行。玫琳凱在內(nèi)部網(wǎng)站，以及800聲訊電話中都非常警惕，盡量保證只有內(nèi)部銷售人員才可以獲悉真正的薪酬方式。

　　“如何處理高級銷售人員將成為最終轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)。”一位直銷業(yè)內(nèi)人士對記者表示。記者了解到，之前一跨國直銷巨頭已經(jīng)花費(fèi)了幾個(gè)月的時(shí)間，用來和高級銷售人員“溝通”。最可能的轉(zhuǎn)型方案就是，銷售人員轉(zhuǎn)為公司員工，領(lǐng)取固定工資；或者轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商，必須有固定營業(yè)場所和管理培訓(xùn)。玫琳凱的“新政”也大致如此。

　　這位業(yè)內(nèi)人士說：由于觸及以前銷售網(wǎng)絡(luò)的利益，要實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變，單是“上情下達(dá)”就需要耗費(fèi)很長時(shí)間。

　　相關(guān)鏈接

　　“異地銷售”、“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”這已成公開秘密

　　一位業(yè)內(nèi)頗具影響力的直銷專家對玫琳凱現(xiàn)在的操作模式毫不驚訝。他對記者表示：轉(zhuǎn)型期的直銷企業(yè)，進(jìn)行“異地銷售”以及“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”，已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)一個(gè)公開的秘密。

　　“但是按照中國現(xiàn)行的法律法規(guī)，小組計(jì)酬也是被法律禁止的，玫琳凱的‘團(tuán)隊(duì)計(jì)酬’涉嫌違法。”這位不愿透露姓名的專家對記者坦言。

　　相比而言，雅芳的轉(zhuǎn)型則十分徹底，雖然雅芳之前和玫琳凱的操作模式幾乎如出一轍�！霸谵D(zhuǎn)型期中，確實(shí)存在很多模糊的情況，監(jiān)管也很難到位。這種情況很普遍�！痹搶＜曳Q。