四大變革如新中國創造直銷新模式

“這三個月都很忙，一個是公司最近新投2000萬美元在上海生產華茂營養品，一個當然是在研究中國直銷法的進展，公司正主動求變”，全球直銷領導企業如新中國總裁邱錦云開門見山總結了這個在直銷立法轉折點上的直銷公司的心情和進展。

事實上，按照6月7日商務部市場建設司司長廖建成透露的時間表，《直銷管理條例》將于今年年內公布實施。在《直銷管理條例》正式實施以后，所有在中國營運的直銷企業都必須適應這一條例，留給這些直銷企業的時間已經不多了，對此，邱錦云告訴記者，如新當然不會被動等待直銷法的出臺，一年以來，尤其是最近三個月，如新內部一直在根據得到的直銷法公開信息，為如何更快更好適應即將出臺的中國直銷法而研究研究再研究， 最近新投資2000萬美元在上海生產華茂營養品就可以看作是研究適應今后直銷法的一個標志性工程。

邱錦云表示，主動求變，即完全按照中國政府的規定改變如新在海外的銷售模式，這是如新面對中國、面對中國直銷法所要表達的唯一信念，因為如新充分認識到中國市場和全球其他市場的特殊性，當然如新也充分認識到中國市場的巨大潛力。

邱錦云透露，最近一年以來，為了適應即將出臺的中國直銷法，如新已經做了四大變革。

一是人員聘用的變革。如新全部聘用專職人員進行銷售，凡是兼職人員都不允許在公司工作。雖然這個和直銷企業在海外采用兼職人員的做法完全不同，但考慮到中國特色的環境，如新堅定不移地采用了這種方法。這也就是如新最大的中國特色：銷售人員是和公司有勞動合同的，是可管理的。而銷售人員的收入是按照銷售產品的獎金制度而不是“賣人頭”計提。

二是專賣店制度的變革。邱錦云告訴記者，如新已經在上海、深圳等全國的主要城市開設了１００多家專賣店，到今年年底有望達到２００家，這些專賣店都由如新公司而不是個人投資，因此，專賣店的法人證書的名字都是“邱錦云”。雖然開設專賣店投資巨大，但能夠保證管理的有效性，如新所有的交易行為都在店鋪發生，消費者可以到這些店鋪非常方便地退貨。

三是規范教育和紀律約束制度的變革。邱錦云坦言，銷售人員的管理是直銷公司最為艱難的工作，尤其是在中國這樣的新興市場。為此，除了區域經理的常態性管理以外，如新通過專賣店這個渠道對所有的銷售人員制定了嚴格的員工手冊，著重銷售人員的道德教育，邱錦云希望所有的銷售人員絕對擯棄在直銷企業一夜暴富的思想，因為事實上在如新的調查中，確實有一些新進人員出于私人目的用一些不規范的說詞鼓動消費者，如新正加大這方面的處罰力度，成立了專門的紀律委員會。如新法務部介紹，2004年如新處理了242件不規范銷售行為，包括私自在網上銷售如新產品、夸大宣傳、私自召開培訓會議等等。

四是熱線電話制度的變革。邱錦云表示，根據如新的經驗，其實市場上出現的許多問題最大的原因是溝通，為此如新專門設立了電話熱線，一方面接受來自市場的各種反饋和咨詢，最大限度地加強銷售管理，另一方面保持和工商等政府機構的積極溝通，引導正確的銷售行為。如新電話熱線記錄表明，2004年，如新接聽了約320,000個電話。

邱錦云表示，通過這四大變革，如新在中國市場的模式事實上已經完全中國化，也可以說已經創造了直銷行業有中國特色的新模式。邱錦云承認，雖然這些變革的目的和中國直銷法的出臺沒有直接聯系，但客觀上為如新獲得直銷牌照打好了基礎，如新的模式已經得到了相關管理部門的肯定，希望自己成為一個外商企業在中國直銷領域有示范作用的模范企業。