雙軌制度在美國直銷公司中的發展與演變

關鍵字：雙軌制度 美國直銷公司 發展 演變

　　的發源地，這里經歷了幾番直銷制度的變革。他們的演變過程是：太陽線制度(代表公司：安利)——矩陣制(代表公司：美樂家)——一般雙軌制(代表公司：美安)——改良（一）雙軌制(代表公司：優莎納) ——改良（二）雙軌制(代表公司：茵萊)。改良（二）雙軌制度是目前最受直銷商歡迎的一種獎金制度。

　　雙軌制度(Binary Plan) 俗稱兩條腿走路的制度。 與多腿制行銷方式相比，雙腿制的最大優點是“上下線互動互助，符合了直銷深度工作的理念，充分發揮團隊的力量達到成功”。

　　雙軌制一般要求每個經銷商找兩個新人加入， 左右線各一人。 其中一個新人可能置于經銷商私線，一人置于公線。 通常情況，公線會發展較快， 會成為公線上所有人的公腿。當然， 對于能力很強的新人， 其私線業績有可能會超過公線業績。

　　據統計， 55%的直銷業人士喜歡雙軌制，它是非常人性化的獎金制度。除了一些老牌公司因改變制度會影響許多老經銷商的利益而放棄改動以外，許多新公司為增加制度吸引力，都采用了改良雙軌制度。根據美國多個直銷組織統計，平均每個經銷商可以找2.5個左右的新人， 這種制度比其他的制度更容易被接納。 同時在雙軌制度中，上下級經銷商相互借力發展一條公線， 對整個團隊的發展有很大的促進作用。事實上，正如有人所說的：“直銷不是一個人的直銷，而是一個團隊的直銷。”許多經銷商都喜歡在公線，就是想借助團隊的力量，大部分人在私線上很難取得成功。
雙軌制的發展

一． 簡單雙軌制度——左右發展完全平衡（1：1）

　　最初，雙軌制度在美國直銷公司出現時相當受歡迎。 這種制度要求經銷商在左右線各推薦一人—— 一人置左線， 一人置右線。

　　直銷公司中要求的1：1平衡情況有兩種：一種是按入單人數左右平衡發展。

　　例如，你推薦新人A和B， 在你協助A和B各推薦兩名新人入單后，你就完成了一局，從而獲得了一定數額的獎金。 當第三層八個人都就位以后你又一次可以拿到獎金， 如此類推發展下去。 這種制度的缺陷是經銷商下級所有空缺都必須補滿方可領取獎金，這無疑加大了領取獎金的難度。
另一種是當左右業績同時達到一個業績額， 你就可以合格而領取一定數額的獎金。繼續以上圖說明：你的下級A及其下組織為左區業績，B及其下組織為右區業績。 以左右區業績各達500BV為領取獎金的基礎來舉例，如果在某一周期內左區業績是500BV， 右區業績是600BV，經銷商將領取公司規定的獎金數額。

二．左右區業績不需1：1平衡的雙軌制
　　這種制度要求在獎金發放周期內左右區業績合滿足一個比例，如1：2、 1：3或者 3：6 (如左300BV，右600BV) 等。這種制度對經銷商來說， 始終會存在一個“大象腿”的問題。

三．矩陣獎(Matrix Bonus)
　　初期的雙軌制， 由于兩邊發展速度不均或放置成員的能力不均等原因很容易造成左右發展不平衡。 矩陣獎(Matrix Bonus)在直銷公司中出現就是為了幫助解決雙軌發展不平衡的問題。
　　矩陣獎(Matrix Bonus)是按級別比例， 以當月業績總和的1%或以上的很小比例的獎金頒發給經銷商。這個制度的出現，的確刺激了許多新的經銷商加入直銷公司。 但隨后經銷商意識到，矩陣獎(Matrix Bonus)在一定的時期內， 其帶來的收入還是很少，并不能滿足經銷商的需要。 為了解決這個問題，直銷公司之后推出了一種新的獎金制度——培養獎(Match Bonus)。

四．培養獎(Match Bonus)
　　培養獎(有公司譯成匹配獎,對等獎等)在雙軌制中的出現， 終于可以彌補雙軌制中兩條線發展不平衡的問題。培養獎是指你親自推薦的經銷商，無論他在你組織中什么位置(商業中心的左線或右線)，每次該經銷商達到基本雙軌獎金，你也按級別領取經銷商全部或部分雙軌獎金。培養獎與你親自推薦的經銷商所在雙軌中的位置完全無關。
　　培養獎的出現, 促使上下次經銷商更緊密的合作. 它是雙軌中最大一部分獎項.也就是說, 你推薦的經銷商越多, 只要這些經銷商都有基本雙軌獎金,你所拿到的培養獎可以不但超過你自己的基本雙軌獎金,而且可以超過你大多數上級的收入!從這點意義看, 培養獎在雙軌制中的出現,已經結束了傳統雙軌制度中上級的經銷商的雙軌收入普遍高出下級經銷商的情形.同時公司的培養獎與個人組織發展獎已成為公司最大的獎金比例. 這種制度完全體現出團隊的發展力量,也著重體現出多勞多得,少勞少得公平的社會財產分配體系.

下面我例舉一個事例來說明培養獎制度如何加強團隊的凝聚力的.

我們先看看改良（二）雙軌制度茵萊公司對經銷商身份的定義:

¨ ¨ 一個獨立經銷商推薦后3個獨立經銷商成銅級身份
¨ ¨ 該經銷商如果4代之內有3個銅級在不同直推線上,他的身份就成銀級;
¨ ¨ 該經銷商如果4代之內有3個銀級在不同直推線上, 他的身份就成金級;
¨ ¨ 由此類推他的身份會變成白金,鉆石,二鉆,三鉆.
¨ ¨ 各級經銷商當月需自動定貨, “開啟”商業中心,以便領取獎金
¨ ¨ 直推線是指經銷商直接推薦新的經銷商后,再由新人發展下去而成的一條組織線.每推薦一個新經銷商,就會產生一條直推線
¨ ¨ 代數的定義: 一代是指:你直接推薦的業務代表 ; 二代是由你直接推薦的業務代表再直接推薦的業務代表...由此類推下去.

　　由以上定義可以看出, 各級經銷商身份聯系非常緊密.上級經銷商要提高身份完全依靠下級的成長和身份升級.這一切的發生需要團隊的合作來完成.

　　在實際的團隊管理運作中,我們經常遇到這種情形,如果某經銷商因當月無業績,不想定貨,可能對他的上級來說,影響很大. 他的上級因他如果不能升級為銅級的話,就會損失40%的培養獎和總共13%的個人組織發展獎.他的上級的上級因缺一個銅級而不能成為銀級的話將損失更大: 損失60%的培養獎和總共10%的個人組織發展獎!這種情況發生前,通常上級幫助下級升級,甚至以下級的名義定貨,給下級累積業績,以保證每個經銷商當月達最高級別,領取最多的獎金.所有這些是依靠團隊的力量來達成目標,團隊團結互助互愛的精神才是事業成功的根本保證,個人力量再大,一旦脫離了團隊組織,也最終不會取得實際性的成功.

　　綜觀美國直銷公司的發展和演變，可以看出雙軌制度在發展過程中正在逐漸自我完善， 并且新的改良型雙軌制度將會被世界上更多的主流直銷公司所采納和推廣。