顛覆友邦模式 新華轉型直銷

由美國友邦引入中國并已施行了12年的保險代理人體制正面臨被中國本土一家保險公司徹底顛覆的命運。
     7月9日、7月12日，新華人壽保險公司分別在云南和重慶成立兩家專屬保險代理公司———云南新華保險代理有限責任公司、重慶新華保險代理有限責任公司，這兩家公司中的1800多保險代理人被宣布成為新華人壽旗下的正式員工。
     新華人壽此番兩個控股公司的建立，不僅顛覆了市場上已然通行了12年的保險營銷模式，保險公司營銷模式將從“代銷”轉變為“直銷”，而且對于全國140萬保險營銷員來說，此舉更意味著他們身份的一次乾坤大轉變——由推銷員變成保險公司員工了。保監會有關人士對此也做了高度評價，稱此舉標志著中國保險營銷體制改革的正式啟動。
投石問路
     去年底，新華人壽便向國家保監會提出了在重慶和昆明成立代理公司的申請，今年1月2日被批準籌建。兩家代理公司的注冊資金均為500萬元。新華人壽都是控股90％以上，其余由公司數名高層管理人員持股。據悉，作為新華人壽的專屬代理公司，他們除銷售新華人壽提供的所有壽險產品外，還將適時拓寬業務渠道，最終向多元化金融產品銷售方向發展。
     那么，中國保監會何以會選擇新華人壽進行試點？業內人士分析說，新華人壽是全國第四大財險公司，規模不大，是適合保監會投石問路的試點對象。因此，業內人士估計，此次營銷改革雖然暫時還不會觸動保險業大局，但試點一旦順利，即將成燎原之勢。
     而新華人壽又何以首先在重慶、昆明兩地而不是其它地區建立代理公司？
     新華人壽發展戰略部門負責人司存偉解釋說，主要是因為這兩個地區保險中介業務起步晚，還有很大的市場拓展空間，“這利于新公司以新的機制盡快贏得市場的認可”。
     這一說法得到了重慶保險業人士的認同。
     重慶一家國有老保險公司的經理分析說，相比于北京、上海等經濟發達城市，重慶及昆明的保險中介市場才剛剛起步，還處于小、散、亂階段。重慶盡管現有2240多家各類保險中介機構，但其業務主要是代理保險公司的常規保險業務。其利潤來源主要是中介手續費，業務范圍和利潤來源都非常單一。而昆明的情況也與重慶大致相同。
壽險業的疾患
     那么，一種已然施行了12年的營銷模式為什么會被中國保監會與市場拋棄呢？
     據重慶一位資深的保險研究人士說，現階段的保險代理公司主要由大企業、集團投資設立，或由原來的兼業代理機構轉變而來，這部分機構依托行業的壟斷優勢，與多家保險公司簽訂代理合同，拿著業務在保險公司之間兜售，索要高額的手續費。
     而對行業發展極其不利的現象是，這些依托行業的保險代理機構，一般都是僅僅面向本系統業務就能過得很滋潤了，因此，它們缺乏向社會業務拓展的內在動力。因此，嚴格地說，它們都還不是真正意義上的保險中介機構。
     更嚴重的是，現階段的保險經紀公司由于受國內保險意識薄弱和條款費率的嚴格管制等客觀因素的制約，他們大都做著代理業務，從保險公司那里收取傭金。這樣的結果就形成了代理像經紀、經紀像代理的一種經營模式。
     而令監管機關無所適從的是，從國家政策法規的規定看，保險經紀人是不允許從事代理業務的，但事實上，他們卻變相在進行這項經營。
     所以，事實上，各壽險公司80％以上的保費收入都只得依靠保險代理人來完成。
     可是，又一個問題也讓監管機關及從業人員都感難堪——由于保險代理人不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些保險代理人就只好急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司的形象之事頻頻發生。
     相應的，作為有著140萬之眾的保險代理人群體，也難以對這個行業產生歸屬感，而這恰恰與保險公司發展的長期戰略相對立。
撬動保險營銷體制
     由此，不難理解新華人壽此番率先改制的行業意義。
     而從公司性質和業務范圍看，重慶、昆明新華保險代理公司和其他保險代理公司沒有任何差別，這意味著新華人壽代理公司可以代理多家保險公司產品。
     那么，這兩家公司是怎樣運作的呢？據重慶新華代理公司老總戎華介紹，他們公司是由新華人壽重慶分公司個人營銷隊伍轉變而來，現有營銷員1000人。而昆明新華保險代理公司則同樣由原來新華人壽昆明分公司銷售保單的營銷員部分剝離出來，成為專屬于母公司的專業代理營銷公司，目前新公司有營銷員800人左右。
     這些營銷員和以前最大的不同在于，他們都有300－1200元不等的固定的底薪，和單位簽有正式的勞務合同，是該公司正式員工。以后，還將允許公司高層或優秀員工持股。而且，新華保險代理公司以后的壽限產品，都將采用“直銷”方式。
     中國保監會中介部副主任呂宙在昆明表示，成立專屬代理公司這一創新思路適應了市場對保險銷售人員專業化、職業化的要求，代表了中國保險業特別是壽險業營銷發展的一個方向。
     而一旦試點成功，那么新華人壽何時在全國推廣專屬保險代理公司模式呢？據新華人壽發展戰略部門負責人司存偉分析，根據重慶、云南兩家公司發展情況，這應該是在半年甚至一年之后的事了。（摘自《經濟觀察報》）