盤點中國直銷業之完美篇

 孫文軍(swj73227@163.com)  

    我希望要加入直銷領域或者已經做直銷的企業能夠比較冷靜看市場的發展，不要走入誤區，謝謝，歡迎討論聯絡．    

    隨著直銷行業的日漸升溫，許多企業紛紛加入這個關系組織，市場直銷已是山雨欲來風滿樓，這里主要有幾個值得思考原因，一是受業內眾多營銷人士的炒作，認為直銷市場潛力巨大，并且成本相對較低，許多沒有實力卻仍在苦苦追求市場的企業與個體以為找尋了出路，全不知直銷有多少風險是企業無法在短時間內承受的，所以拼命地往里面擠，場面有些過火。二是受國內形勢誤斷，認為國內即將放開的直銷營銷模式是一種預兆，直銷將全面代替傳統的營銷模式，追求一種新的銷售方式，當然主要是競爭的壓力所致，傳統營銷手法的相對滯后，與現代要求迅速回報的心態產生截然不同的局面。三是冷靜看直銷行業的企業并不突出，加上媒體與官方發布年底直銷法出臺的消息，也在刺激企業不斷加入，由于現在直銷途中的操作手段簡單，模式過于簡單，加上直銷人員的素質與企業產品的質量都存在不少問題，市場機會在不斷的晃動當中。

     就目前的直銷來看，主要的問題還是在單人次的直銷當中，就是傳銷，只是與非法傳銷不能等同，所以在談到傳銷字眼就會格外小心。

    在直銷行業中，市場出現的主要行業是醫藥、化妝品、家電、食品等，直觀看，比較簡單，所以整個市場態勢主要集中在這幾個產業當中，比較突出的就是醫藥食品與化妝品，現階段就上述出現直銷市場的一些問題作些說明。

    直銷產品的科技含量不足

    直銷產品的科技含量不足，一直制約著企業產品的銷售，后路成為產品市場化的必然靠量，現在在做直銷的產品幾乎都是一些陳年產品，在傳統渠道無法打開，市場銷售一直不理想的情況下，當作一種新產品上市銷售，重新包裝成為一種手段的時候，產品的實際科技含量幾乎不會被市場看好，所以通過直銷進行銷售成為目前的時尚，所以將嚴重影響到消費者對于直銷產品信心的打擊，可以說是在借目前的市場初期形勢，在不斷侵蝕市場，直銷產品的科技含量直接就是一個企業與產品的生命力，如果運做不好將會毀了一個企業與產品在消費者的信譽，也將影響到其他傳統渠道。

    建議：直銷產品需要研究市場發生的諸多消費者健康需求，需要提前介入研究產品的未來走向，真正提高產品的科技含量，解決產品過于老化或者過于集中的問題，直銷的根本需要就是要傳播與眾不同的科技產品。

    直銷產品的對象過于集中

    直銷產品對象過于集中的問題始終是一個問題，現在做直銷的對象醫藥產品集中在中老年產品上，以補充身體元素與免疫為主，化妝品也是在食用為主，中年女性為使用較多，直銷產品的對象過于集中影響到銷售的情況已經出現，我們知道開發一個新的客戶或者消費者是非常不容易的，也需要花費很高的單次成本，過于集中在一個領域的消費者會使得消費潛力的迅速下降，何況真正在購買產品消費的主要還是一些固定消費者，在固定消費者的帶領下傳播消費，是目前直銷對象的主要經營目標，由此可以肯定，直銷產品的對象過于集中的負面影響是比較大的。

    建議：直銷產品要區別對待消費對象，不要盲目跟在被的廠家或者產品后面，比如現在的健康產品上，保護心血管與免疫調節的產品重復現象比較突出，市場已經飽和，再深挖贏利的可能性越來越難。所以直銷產品審視產品的消費對象非常重要，不要看市場有多大就能夠產生銷售，急于就成的現象已經在市場當中出現，需要謹慎！

    直銷當作非法傳銷出現苗頭

    現在國家進一步打擊非法傳銷正在進行中，有關直銷的界限與直銷的法則也在規范之中，但是直銷的行為已經在市場上出現比較高的瀕率，關于直銷的目前現狀是具有店鋪式的銷售模式，通過店鋪以外的渠道進行產品的直銷活動，在市場營銷上也慣稱什么數據庫營銷、服務營銷或者會務營銷等，所以在掌握上是有一定的出入的。直銷是沒有通過正常的批發構架來直接銷售的行為，往往許多企業為了節省費用，通過產品的直接上市，通過業務人員的直接面對消費者進行銷售，這樣一來，容易走非法傳銷的路子，企業在最終執行上也會出現以拉攏多少消費者為目的，進行高額獎勵的辦法，以消費者之間互相帶動進行有償銷售，所以出現的苗頭是有非法傳銷的行為出現。特別是現在一些個體代理商的介入直銷行為，將更加不守規則，在市場上做出欺騙消費者的行為，將直接導致直銷行業的“未開先衰”的局面。

    建議：如果要加入直銷行業，需要對企業直銷的所有行為予以制度化，斷絕非法傳銷局面的形成，同時需要以專賣或者加盟的形式通過直銷終端解決，當然，現在大家以安利公司的銷售方式在市場上推廣，由于直銷法所涉及的內容將更加規范，有些區域在沒有正式店鋪式銷售上打擦邊球，也將被禁止或者視作違規，總之，市場出現的傳銷苗頭對正在加入直銷行業的企業或者商家需要警示，以免被拉下水。

    直銷資源問題激烈競爭

    直銷資源問題的日益缺乏已經在進入直銷行業的企業中顯現，目前直銷資源的缺乏主要是直銷管理人員、直銷人員、直銷消費資源、直銷產品資源、直銷區域競爭優勢、直銷專業專家的培養等，通常在直銷當中，會發現真正能夠管理與帶領隊伍的核心管理人員嚴重缺乏，導致整個直銷隊伍良莠不齊，市場容易出現人為的混亂，這是一個主要的瓶頸，另外直接加入的直銷隊伍由于社會崗位對于直銷的不理解，對直銷抱有偏見，所以很少有專業人員加盟進來，導致后勁直銷隊伍不足，對企業拓展直銷產品多元化不利。直銷消費者或者直銷客戶資源的競爭也是一個棘手的問題，有預測，直銷將來碰到的問題就是客戶資源的問題，是頭號問題，所以客戶資源的管理、發展、培養、服務等成為競爭的核心，打造忠實客戶成為一種直銷的主要手段。同類產品資源競爭也將出現，因為仿制成為我們營銷的一大痼疾，已經烙在許多商家或者企業的心中，徒手獲得是看作的一種捷徑，所以歷來市場無序競爭就這樣開始的，同類產品的技術與服務成為直銷資源競爭的強大對手。同樣的問題出現在直銷的區域市場上，比較好的市場容易啟動，容易出成績等，所以在區域競爭的格局已經出現，直銷面臨的問題在區域市場更加突出，建立區域防線成為市場保護的必要考驗。

    建議：資源問題的占有是非�，F實的，如何避免與傳統銷售及直銷領域銷售資源出現矛盾，成為進入該領域的必要考慮，建議需要從內部培養人員開始，建立科學的客戶開發與溝通機制，擴大產品的消費資源，加大產品實際使用功效的考核，應該具有自己的一套特色背景的直銷供應體系與傳播體系，直銷核心部位的探索主要在人力資源與客戶管理資源上，從簡單的口碑傳播到自主直銷模式的創建，需要非�？b密、非常有優勢的情勢下展開。

    直銷目標完成率急速下降

    直銷市場由于不完整，直銷行業季度反饋，直銷費用支出在日益加大，主要是許多廠家競爭導致的市場開發性費用的增加，直銷的整體量在上升的基礎上，企業目標完成率在迅速下降，區域發展的不平衡也是直銷下降的勢頭之一，直銷行業整體競爭所帶來的管理與經營費用增加投入，直接影響到直銷企業對直銷模式與體制創新的研究投入，帶來的直接后果是重復推廣，增加直銷的難度。現在直銷難度的增加主要是單產量沒有突破與服務沒有更新所導致的，直銷目前所采用的方式基本上是互相學習與復制的，大多數沒有創新，靠嫁接得出的結果是直銷手段的基本雷同，造成直銷員面對消費者的直銷習慣變成一致。引發銷售成交量的下降，也影響銷售結果。

    建議：單產沒有突破的情況下，在直銷領域可以是捆綁銷售，也就是產品的用量培增，把產品的時間提升到以年銷售 或者季度銷售為單位的目標上來，產品容量在價格上將平均分化。其次是迅速提高服務水平與服務技術水平，要不斷翻新新的銷售直銷技巧，在附加的產品服務技術上采取新的手段，防止重復利用與低水平的技術出現，服務內涵的快速改變與提高將直接對直銷的成交有非常大的幫助。

    在上述問題上，直銷目前出現的情況還不是完整的，企業在需要介入直銷領域的時候，需要考慮直銷目前的環境狀態，分析直銷對于自身企業的前景，合理支配在各種模式銷售上的反映，直銷市場看起來是個無形的市場，直銷員可以是兼職的，也可以是專職的，但必須有強大的技術后援作保證，包括產品技術與服務技術，也包括管理技術，沒有強大的后勤管理與技術保障，直銷的風險與產品深入市場的風險是非常大的，也就是光有產品不行，光有隊伍也不行，是一個綜合的營銷，難點在于需要對市場作深入的了解，當作一個項目的考核是遠遠不夠的。

    直銷市場始終是要開放的，直銷行業的發展也將出現在傳統的基礎上，現在把直銷當作一個企業或者一個產品的主要發展方向是要小心的，在整體沒有完善之前，都是把它看作是一塊實驗田，可以做，也可以不做，可以有序介入，也可以在傳統模式的基礎上摸索直銷的市場運作方案，統籌發展比較適合目前的直銷市場局面。

  --責任編輯：朱力 --