隨著消費升級和消費者養生保健意識提升，中藥市場進一步擴容，據中康CMH數據，2017年藥品零售市場非藥品細分市場中，藥材類達256億元，增速約8.3%，僅次于消字號產品名稱類，2018年市場規模預計達277億元。加之政策春風沐浴，一大批上游中藥企業都在快馬加鞭布局，作為國家標準制定的行業先行者的康美藥業股份有限公司（以下簡稱“康美藥業”）便是代表之一。

 

　　新渠道觸及，整合中醫藥產業資源

　　康美藥業一直致力于整合中醫藥產業鏈資源，近年來動作的速度之快、范圍之廣、滲透之深，讓很多同行望其項背。在上、中游環節，康美藥業陸續于全國投資建立多家涵蓋藥材種植、中藥材交易市場、現代物流中心和產業基地，如云南、四川、吉林、甘肅等多地超過30萬畝的GAP 和規范化種植基地；在零售終端，其率先打造“智慧藥房”模式，在廣州、深圳、北京、成都、昆明、貴陽、普寧等地全面推進落地，如今已與中國中醫科學院廣安門醫院、廣東省中醫院等全國310多家醫療機構簽約。據介紹，其日處方量最高可達27000張，服務門診醫生26000余人，服務患者顧客約160萬人。

　　除滲透中藥全產業鏈的各個關鍵環節外，康美藥業還專注于中醫藥事業的發展，聚焦中醫藥領域做了多個國家標準：制定中藥飲片標準以及生產管理GMP、小包裝、色標管理、炮制等國家標準；參與國家商務部中藥材等級分類標準制訂；承擔編制和運營國家發改委授權發布的中藥材價格指數——康美·中國中藥材價格指數；推出“實體與虛擬市場相結合”的中藥材大宗交易平臺，開創中藥材交易新模式；助力實施統一的中藥、中藥方劑、中藥供應鏈編碼體系......

　　康美藥業副董事長許冬瑾女士在2018年博鰲西普會上表示：“中醫藥需要傳承，更需要創新，標準化是創新的基石，標準化才能保證藥材和服務的雙重質量。康美藥業先后推出道地藥材標準化種植、智慧藥房、智慧藥柜等新標準、新模式，全面打通‘醫’與‘藥‘環節，‘智慧+’大健康平臺逐步構建，為消費者提供全生命周期的健康服務。”

 

　　新工具助力，攻克配藥“最后一公里”

　　在探索消費者自助購買中藥材環節上，為更好地提供服務價值，攻克配藥“最后一公里”，康美藥業自主投入研發出的一款“互聯網+”大健康管理的無人終端設備——智慧藥柜于2018年橫空出世。相較于大多藥店內安裝的無人售藥機，這臺看似“普通的機器”所具備的功能不僅僅局限于提供便利的售藥服務，還能串聯輕問診、開方、售藥、代煎、配送等各個環節，形成一站式”醫療+醫藥”服務 ，為患者提供安全有效的便利；另一方面，智慧藥柜能對藥品品類作出快速調整，按季節性、流行病、高發病等病癥特征進行有針對性地匹配調整。

　　康美藥業還在西普會上正式推出由“智慧藥房、智慧藥柜及藥葫蘆”三大核心產品構成“智慧+”大健康平臺，三款核心產品功能服務各有側重、相互聯動，形成了一個三位一體的覆蓋醫藥全產業鏈的服務體系，真正實現了“讓信息多跑路，讓群眾少跑腿”。據介紹，康美“智慧+”大健康平臺，將于今年下半年在昆明、貴陽、重慶、廣州及深圳等地全面推廣。

 

康美藥業股份有限公司信息總監顏正耀西普會現場分享

 

 

　　新模式發力 ，拉動終端產品動銷

　　誠然，充滿斗志的營銷團隊是幫助企業前進的助推器，而康美藥業擁有一支術業有專攻的OTC營銷鐵軍。針對當下連鎖店員專業水平不足的現狀，康美營銷團隊對店員通過體質辨識營銷中藥，掌握體質辨識方法推薦中藥，掌握組方銷售、中西藥聯合用藥推薦方法及FABE+P+A推薦技巧等，甚至還成立了專業服務于連鎖動銷的“康美中藥養生學院”，開展“中藥動銷與上量訓練營”。

　　為拉動終端產品動銷，康美藥業還聯合連鎖大規模開展標準化六大體驗活動，打造康美中藥養生坊，開創組方銷售模式，針對連鎖藥店的會員舉辦“康美會員養生大講堂”。就體驗營銷而言，康美藥業進行了大膽的探索。第一藥店財智觀察到，2018西普會康美藥房展位展示了包括康美智慧藥房、康美智慧藥柜、康美智慧問診室、康美健康云養老產品等在內的“智慧+”大健康平臺產品供與會嘉賓自由體驗。另外，企業還精心設計了創意湯吧，熬制各種藥膳美食供嘉賓享用嘗鮮，同時鮮人參雞湯、人參蜜片、人參酒等創意美食也吸引眾多嘉賓眼球和味蕾。

 

 

　　其實，這也是對康美藥業OTC事業部總經理李從選提出“體驗營銷擴大顧客群體贏利模式”的最好詮釋。西普會【康美特約·中藥品類升級及創新營銷】分會上，李從選針對當下連鎖藥店或中醫館的中藥銷售上量問題，根據不同營銷場景，提出了包括以上所及體驗營銷在內的賣高品質中藥飲片、推廣膏方、中醫技師、中醫藥文化節、粉劑組方、花茶及滋補類中藥組方、品類細分及優化、聯合中西用藥、單品突破等十大盈利模式，助力終端中藥產品動銷。

 

康美藥業OTC事業部總經理李從選

 

　　中醫藥進入充滿機遇和挑戰新時代，康美藥業作為中醫藥產業領航者，將發揮全產業鏈優勢，探索更多新模式、新標準。據悉，康美藥業未來的“智慧+”大健康產業鏈發展，將依托“互聯網+”模式，全面布局新零售，打通“醫”與“藥”環節，打造線上線下一體化的“醫”與“藥”服務體系，構建從用戶端—醫師端—藥師端—藥店端—配送端的完整生態圈。