投資要點(diǎn)行業(yè)評(píng)級(jí)

　　1. 顧問(wèn)式的銷售是直銷的實(shí)質(zhì)，直銷產(chǎn)品以高端個(gè)性化產(chǎn)品為主。從國(guó)內(nèi)、評(píng)級(jí)變動(dòng)： 維持國(guó)外直銷產(chǎn)品種類來(lái)看，主要以保健品、化妝品為主，并且直銷較為成功的一般為定價(jià)較高的品類。我們認(rèn)為主要由直銷模式的特征決定，顧問(wèn)的銷售是直銷模式的實(shí)質(zhì)，在這種模式下高端個(gè)性化產(chǎn)品更為合適。

　　2. 直接銷售的效果好壞往往直接取決于銷售人員的素質(zhì)。直銷產(chǎn)品定位更為高端、個(gè)性。在消費(fèi)者認(rèn)識(shí)能力不斷增強(qiáng)的今天，直銷模式對(duì)銷售人員素質(zhì)要求很高。直銷人員除了要具備一般銷售人員應(yīng)具備的推銷能力，更要能掌握并靈活運(yùn)用與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)，給消費(fèi)者以專家般的建議，對(duì)直銷人員的要求也是全方位的。但是我國(guó)參與直接銷售的銷售人員素質(zhì)不能保證，特別是規(guī)定國(guó)家公務(wù)員和學(xué)生不能參與直接銷售后，參與直接銷售的主要包括兼職直銷員、無(wú)業(yè)或下崗人員以及農(nóng)村剩余勞動(dòng)力。

　　3. 多層次直銷模式更易取得成功。盡管我國(guó)只允許單層次直銷，但是國(guó)內(nèi)大多數(shù)直銷企業(yè)的獎(jiǎng)金實(shí)質(zhì)依然是多層次直銷。數(shù)據(jù)表明，采用多層次直銷更容易取得成功。2010 年，全球8 家采用混合直銷模式的企業(yè)，總銷售額達(dá)170.48億美元，沒(méi)有一家出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，它們?cè)?010 年的平均增長(zhǎng)幅度為5.87%，呈現(xiàn)出高速增長(zhǎng)的總體態(tài)勢(shì)；7 家單層次直銷企業(yè)2010 年的平均銷售額為3.45 億美元，總銷售額為24.1 億美元，7 家單層次直銷企業(yè)總業(yè)績(jī)下滑幅度為31.94%。

　　4. 直銷前期放量快，但后期不具優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)執(zhí)行直銷企業(yè)后期的增速并不快，人均銷售效率不高，且利潤(rùn)率相對(duì)于傳統(tǒng)銷售模式并不具有優(yōu)勢(shì)。從寶潔和雅芳的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)來(lái)看，直銷如雅芳的產(chǎn)品定價(jià)較高，因此毛利率水平達(dá)到60%左右，高于寶潔的50%；但是直銷模式下銷售效率并不高，雅芳的人均年銷售額僅為1677 美元，導(dǎo)致其銷售費(fèi)用率高達(dá)50%以上，遠(yuǎn)高于寶潔的30%。

　　2005-2012 年，雅芳的凈利潤(rùn)率水平遠(yuǎn)低于10%，且呈現(xiàn)逐年下降趨勢(shì)，而同期的寶潔，凈利潤(rùn)率水平最高達(dá)到17.5%，且逐年上升。

　　5. 康美藥業(yè)直銷牌照年內(nèi)獲批可能性較大，并且具備成功的基礎(chǔ)�？得浪帢I(yè)已經(jīng)于2013 年5 月22 日在商務(wù)部提交申請(qǐng)，按照之前慣例，預(yù)計(jì)于年內(nèi)11 月份獲得備案。我們認(rèn)為康美具有直銷成功的基礎(chǔ)：（1）產(chǎn)品以包括新開(kāi)河紅參、西洋參、菊皇茶等40 余種健康產(chǎn)品，價(jià)格由百元至千元不等，符合我們認(rèn)為的高端個(gè)性化產(chǎn)品的要求；（2）渠道方面：人保健康有3.8 萬(wàn)團(tuán)體客戶、735 萬(wàn)個(gè)人客戶、2 萬(wàn)銷售人員；（3）管理方面：康美過(guò)去10 年的高速成長(zhǎng)及管理能力讓我們對(duì)其充滿信心。